Yuk! Kenali Karakteristik Masyarakat Sebelum Melakukan Lobi dan Negosiasi

Surabaya – Dalam dunia pemasaran, lobi dan negosiasi menjadi ujung tombak dalam upaya memperkenalkan dan memasarkan produk. Namun, lobi yang efektif tidak cukup hanya bermodalkan presentasi atau proposal program. Menurut Mohammad Burhannuddin, Area Sales Promotion Head PT United Family Food (Unifam), langkah pertama dan paling penting adalah memahami karakteristik wilayah dan masyarakat yang akan dituju.

Cara Melakukan Lobi dan Negosiasi yang Memperhatikan Karakter:

• Kumpulkan Data Wilayah Terlebih Dahulu
• Kenali Karakter Kota atau Daerah
• Pahami Jenis Channel yang Dihadapi
• Gunakan Pendekatan Bahasa dan Budaya Lokal
• Pahami Profil Personal Mitra (Personal Approach)
• Lakukan Pendekatan Bertahap (Soft Entry)
• Tawarkan Win-Win Solution
• Sesuaikan Strategi dengan Situasi Lokal

Perbedaan karakteristik masyarakat tidak hanya terlihat antar kota, tetapi juga tergantung pada jenis saluran distribusi atau channel. Misalnya, channel tradisional seperti toko kelontong di pasar cenderung lebih terbuka terhadap kerja sama promosi. Hal ini berbeda dengan channel modern dan nasional seperti minimarket jaringan atau supermarket besar, yang memiliki prosedur dan sistem manajemen tersendiri. Di saluran ini, lobi harus melalui tahapan yang lebih panjang dan melibatkan pusat perusahaan (head office).

Burhannuddin juga membandingkan pendekatannya di beberapa kota. Ia menyebut bahwa di kota-kota seperti Madiun, proses lobi relatif lebih mudah karena masyarakatnya lebih terbuka dan tidak menuntut banyak imbal balik. Sebaliknya, di kota besar seperti Malang dan Surabaya, pelaku usaha cenderung lebih selektif dan menanyakan manfaat langsung dari kerja sama tersebut. “Ketika kita lobi ke orang Madiun, mereka welcome banget tanpa ada embel-embel minta dana, sponsor atau apapun,” ujarnya.

Selain karakter kota dan jenis channel, aspek budaya juga menjadi pertimbangan penting dalam proses lobi. Di beberapa daerah, kemampuan menggunakan bahasa lokal dapat memberikan pengaruh besar terhadap keberhasilan komunikasi dan kerja sama. Burhannuddin menceritakan bagaimana ia harus menyesuaikan diri saat bertugas di daerah-daerah seperti Madura dan Bandung. 

“Kalau kita bisa menyesuaikan bahasan di suatu daerah itu bikin proses lobi negosiasi lebih mudah, misalnya kita bisa Bahasa Madura, kita lebih dihormati. Sama juga kalau di Bandung, saya kadang bawa supervisor yang bisa Bahasa Sunda waktu mau negosiasi,” ungkapnya.

Pengalaman Burhannuddin menunjukkan bahwa lobi bukan sekadar negosiasi program, tetapi sebuah proses adaptasi sosial dan budaya. Pemahaman terhadap karakter wilayah, jenis mitra, hingga sensitivitas budaya lokal menjadi faktor penting dalam keberhasilan promosi produk di berbagai daerah.