Photo by semadiputra.com
Menjadi Sales yang baik adalah melakukan closing penjualan bagaimana pun caranya. Banyak motivator sales yang mengatakan bahwa perusahaan tidak akan hidup tanpa penjualan. Memang benar adanya bahwa kehidupan perusahaan itu ditentukan oleh ada tidaknya penjualan yang dilakukan. Layaknya seorang manusia yang tidak pernah makan dan minum maka akan kehabisan tenaga sampai dengan mendapatkan asupan baru. Namun apa sih yang menyebabkan terjadinya closing itu sendiri berikut ulasannya.
Sales yang baik adalah sales yang mampu membuat para calon konsumennya menjadi konsumen. Jika di urutkan berdasarkan tipe dan karakter ada banyak tipe sales contohnya sales yang confident dengan karakter pribadinya, sales dengan cara curhat kehidupan pribadi yang membuat orang iba, sales yang merengek-rengek sambil menangis supaya bisa menjual, dan banyak lagi tipe sales lainnya. Normalnya setiap tahap yang mesti dilalui oleh seorang sales sampai dengan closing ada beberapa tahap yaitu Membuat List, Membuat Skala Prioritas, Mengunjungi Prospek, Memberikan Informasi dan Closing
Membuat List
Pada tahap ini sales melakukan pembuatan list calon konsumen yang akan dikunjungi dan yang akan diberikan informasi untuk mengenalkan produk yang akan dijual, di tahap ini benar-benar ditentukan segmentasi pasarnya kira-kira siapa saja yang mampu membeli produk yang akan dijual. Selain itu diperlukan wawasan yang cukup dan pengetahuan akan pasar yang jelas sehingga target konsumen yang akan dikejar juga jelas.
Ketika target yang dibuat oleh para sales sudah baik maka tahap berikutnya akan lebih mudah dijalani oleh para sales. Standar kebaikan dalam pembuatan list ini contohnya, produk yang dijual adalah handphone jenis VERTU, handphone kelas wahid yang harganya saja mulai 100 jutaan, bayangkan jika terjadi kesalahan dalam pembuatan siapa calon pembelinya dan membayangkan semua orang mampu dan ingin membeli sebuah handphone yang berharga mahal tersebut maka store yang dibangun akan dibuat di sebuah ruko yang berada di tengah kota dekat dengan pasar... Cocok? tentu tidak.
Jika list tersebut dibuat dengan baik maka proses selanjutnya bisa ditentukan dimana akan dijual produk tersebut, kembali ke VERTU storenya ada di Plaza Senayan Jakarta dimana memang target pasarnya adalah orang-orang tertentu yang memang punya kapasitas dan kemampuan beli yang sesuai target produk yang dijual. Itulah pentingnya tahap awal ini sehingga market yang dituju atau ditargetkan benar-benar dipenetrasi.
Membuat Skala Prioritas
Pembuatan skala prioritas terhadap calon konsumen yang akan dikunjungi lebih awal sehingga persentase closing lebih besar. Tahap ini dilalui setelah list calon konsumen didapatkan dan kemudian di skala prioritaskan berdasarkan kemungkinan membeli paling besar, menengah dan kecil. Contoh misalnya, Penjual mobil niaga (pick up), setiap perusahaan memerlukan mobil niaga namun seberapa besar kebutuhannya akan mobil niaga tersebut? coba kita bandingkan 3 jenis usaha, usaha pertama pengepul sayur yang biasanya mengambil sayur dari pedesaan yang kemudian dijual di pasar di kota, yang kedua kontraktor bangunan yang membangun banyak rumah yang ketiga adalah travel agent pariwisata internasional yang khusus menangani inbound tourist (tamu dari luar negri).
Dapat dibayangkan mana yang paling memiliki kemungkinan untuk membeli mobil niaga? Tentu jenis usaha yang pertama memiliki kemungkinan beli yang paling besar, karena kegiatannya yang dalam usaha memerlukan mobil niaga pick up dalam kesehariannya khususnya untuk mengirim sayuran. Kemungkinan membeli menengah untuk kontraktor bangunan, kenapa menengah? ya karena kontraktor bangunan tidak setiap hari mengambil bahan bangunan, seringkali bahan bangunan tersebut langsung dikirimkan oleh supplier material bangunan, sehingga kemungkinan membelinya termasuk menengah, dalam arti tetap ada kemungkinan membeli jika dirasa perlu mengambila bahan bangunan sendiri untuk mempercepat waktu sampainya material ke proyek kontraktor tersebut, namun potensi membeli juga dimiliki oleh jenis usaha kontraktor.
The Least possiblty (kemungkinan terkecil) dimiliki oleh usaha travel agent, seberapa perlu? kecil keperluannya karena biasanya travel agent pasti lebih memilih minibus karena kegiatan utamanya untuk mengantar tamu ke tempat pariwisata atau ke hotel atau ke restaurant, dll sehingga kemungkinan usaha ini untuk membeli mobil niaga sangat kecil. Namun apa kemungkinan itu ada? tetap ada siapa tau diperlukan penjemputan bagasi yang jumlahnya tidak mencukupi jika dimuat dalam minibus, tetap kemungkinan ini tidak boleh diacuhkan begitu saja oleh para sales.
Mengunjungi Prospek
Tahap selanjutnya adalah melakukan kunjungan, sehingga sales dapat berkenalan kepada si calon konsumennya. Dasar perkenalan ini tentunya untuk lebih mengetahui kebutuhan si calon konsumen. Pada tahap ini tugas seorang sales yang baik adalah mendengarkan keluhan, masalah dan penghalang si calon konsumen dalam mendapatkan keinginannya.
Dengan menjadi pendengar yang baik seorang sales akan mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya dari calon konsumen mengenai masalah yang dialami, misalnya, seorang sales property, si calon konsumen ini mulai mengeluhkan mengenai kurang besarnya ukuran kamarnya sehingga kurang leluasa untuk menempatkan lemari baju jadi membuat kondisi rumah berantakan, disini seorang sales yang baik sebagai pendengar yang baik mulai berputar otak cara merayu si calon konsumen dan menunjukkan bahwa produk yang dijualnya lebih baik.
Memang diperlukan wawasan dan kemampuan berbicara yang baik, sehingga mampu membuat si calon konsumen ini mulai menunjukkan dan curhat mengenai permasalahannya terhadap produk yang dimilki saat ini, cara bercakap atau berbincang yang baik bisa anda beli bukunya di toko buku terdekat, hehe, sebenarnya tidak begitu sulit untuk melakukan perbincangan ini ketika anda sudah memiliki wawasan yang cukup karena diperlukan "basa basi yang fokus" untuk sampai pada perbincangan ini. Contoh, si calon konsumen begitu menyukai sepak bola, berikut contoh simulasi percakapannya..
.................................
Sales (S) : Bapak Hobbynya apa?
Konsumen (K) : Wah, Kalo saya sih sukanya sepak bola..
S : Wah Sama pak.... (walaupun si Sales sukanya bulu tangkis, tapi berkat wawasannya yang luas dengan membaca koran, berita, internet, dll maka si sales tahu tentang sepakbola dan tidak segan untuk membaca dan mempelajari)Â Bapak sukanya club apa kalo boleh tahu?
K : Saya sukanya sama Manchester United.
S : Memang Club Keren itu pak, sekarang kan dilatih sama pelatih Belanda itu kan pak?
K : Iya Betul, Louis Van Gaal Namanya, lumayan sih Belanda sampai jadi Juara 3 Piala Dunia 2014
S : Betul pak saya juga ngikutin dan memang seru sepak bola itu, ditambah lagi saat ini kelihatannya baik pemain baru dan pelatih baru biasanya pasti dapat rumah baru ya pak?
K : Iya Betul.. (Konsumen tidak sadar bahwa dirinya digiring kedalam suatu pembicaraan mengenai properti/rumah) Biasanya begitu terpilih menjadi pemain atau pelatih pasti sudah disiapin rumah apalagi sekelas Van Gaal, pasti rumahnya besar ya?
S : Pasti pak dan menurut saya pendukungnya juga mesti punya rumah yang lebih besar nih pak..
K : Ah, Kamu bisa saja.. tapi memang benar sih, sekarang kamar saya sudah tidak cukup lagi, barang-barang anak sudah tambah banyak, sehingga lemari tidak cukup lagi ditaruh di kamar, terpaksa di kamar sebelah....
dst........
Bayangkan jika searing sales tidak memiliki wawasan yang cukup mengenai sepak bola.. Habis sudah percakapan sampai di "Saya Sukanya Sepak Bola"..... jeng jengg, mau bicara apa lagi? stop right there... Mulai sekarang kalo mau jadi sales yang baik, banyak-banyaklah membuka wawasan dan pengetahuan darimanapun..
Memberikan Informasi
Ketika kita sebagai sales sudah mendalami apa masalah yang dimiliki oleh konsumen maka seorang sales harus dapat membimbing calon konsumen dan memberikan informasi produk kepada si calon konsumen serta menunjukkan bahwa produk kita dapat memberikan solusi terhadap permasalahan yang sedang dialami oleh calon konsumen ini. Dalam pemberian informasi ini sebagai sales yang baik selain memberikan informasi bahwa produknya lebih baik, sales juga mesti mempersiapkan pernyataan penolakan jika itu muncul dari si calon konsumen.
Contoh kalimat penolakan yang bisa muncul dari calon konsumen adalah misal sales furniture menawarkan produk, si calon konsumen akan membuat kalimat penolakan seperti "saya tidak suka warna yang ada di dalam brosur ini, saya sukanya kainnya berwarna emas." Jika si sales tidak benar-benar mendalami product knowledge dan tidak mampu menyiapkan jawaban ataupun atas pernyataan penolakan ini maka sales akan kalang kabut dan si calon konsumen akhirnya menemukan pintu keluar untuk batal membeli produk kita. Jika seorang sales ini siap dengan pernyataan penolakan dari konsumen, contoh si sales bisa menjawab "Kita punya pak, semua kain penutup sofa itu bisa by request, jika bapak ingin yang berwarna emas kita bisa buatkan custom made khusus untuk bapak" itu contoh dari sales yang memang mempersiapkan senjata sebelum berperang.
Dalam penyampaian informasi ini targetnya adalah si calon konsumen mendapat informasi terbaik kelebihan produk kita dan apa keuntungan yang akan di dapat oleh calon konsumen dengan membeli produk  yang ditawarkan sehingga muncul sense of urgency dari calon konsumen yang membuat si calon konsumen ini dapat di arahkan ke tahap selanjutnya yang paling penting yaitu CLOSING.
Closing
Closing adalah tahap akhir seorang sales untuk memastikan produk yang ditawarkan terjual dan menjadi penjualan yang dapat dicatat oleh perusahaan. memang closing ini merupakan hal yang paling sulit dalam sebuah transaksi jual beli, untuk mencapai sebuah kata sepakat diperlukan analisa permasalahan yang di miliki oleh calon konsumen sehingga kita sebagai sales yang baik mampu memberikan jembatan penyebrangan agar para calon konsumen bisa menyebrang dan menjadikan mereka konsumen kita.
Dalam hal tersebut tentu sales harus mengerti benar product knowledge ditambah lagi kemampuan analisa pemecahan masalah yang baik agar terjadi closing. misal contoh, ada seorang pedagang buah mau beli mobil untuk kegiatan usahanya misal seharga 150 juta dengan dp minimal 50 juta, sedangkan saat itu dia hanya memiliki uang tunai dalam tabungannya sebesar 10 juta rupiah, bagaimana caranya? kekurangan Dp lagi 40 juta tersebut lah yang dimaksud dengan permasalahan yang mesti dipecahkan oleh para sales yang baik. si calon konsumen ini perlu didalami apakah dia memiliki agunan lain yang bisa dijaminkan sehingga bisa mendapatkan sejumlah uang dari pinjaman untuk pembayaran dp, kalau yang lain apakah mereka punya saudara atau teman yang bisa dipinjamkan uang untuk menutupi DP tersebut sehingga terpenuhi dpnya, atau ada aset yang bisa dijual sehingga dp tersebut dapat dipenuhi atau cara-cara lainnya sehingga Dp tersebut mampu dipenuhi oleh si calon konsumen.
Pada dasarnya semua orang dengan penghasilan berapapun mampu membeli apapun selama si sales memang punya niat untuk melakukan closing. Semua ini kembali pada wawasan seorang sales itu sendiri sehingga mampu mencarikan solusi terbaik agar Calon Konsumen dapat menyeberang menjadi Konsumen maka Sales harus menyiapkan "Jembatan Penyebrangan". Segala jenis usaha memiliki pola Jembatan Penyeberangan yang berbeda-beda. Misal Jualan Rumah, Si Calon Konsumen hanya mampu membayar 50 juta per bulan sedangkan DPnya minimal 400 juta, Jembatan Penyeberangan yang bisa dibuat? DP tersebut bisa dicicil 8x selama 8 bulan.. Masuk Akal? Every Problems Must Have Solutions as Long as We Thought Hard Enough.
CLOSING is the Hardest Part, Ketika kita sudah merasakan Closing pertama maka Closing selanjutnya akan terasa jauh lebih mudah. Perlu diingat oleh para sales, penyebab utama orang membeli adalah KEPERCAYAAN, ketika konsumen memiliki KEPERCAYAAN terhadap sales ataupun produk yang dijualnya maka Step by step tadi tidak perlu dilakukan, Karena dalam transaksi Penjualan itu Kepercayaan yang UTAMA, namun Kata Pak Alex P. Candra "Success is 20 years in the making" jadi untuk menjadi sales yang benar-benar sukses tidak bisa terjadi tiba-tiba ada banyak proses dan tahapan yang mesti dilalui.
Semoga Bermanfaat
Gede Semadi Putra
@gedesemadiputra
www.semadiputra.com
