Di tengah persaingan bisnis yang kian ketat dan cepat berubah, perusahaan tidak lagi cukup hanya menawarkan produk unggulan atau promosi besar-besaran yang menarik. Saat ini, kunci utama kesuksesan penjualan sangat bergantung pada pemahaman mendalam terhadap pelanggan bagaimana mereka berpikir, merasa, bertindak, dan mengambil keputusan serta apa yang benar-benar mereka butuhkan. Hal inilah yang menjadi inti dari buku "Think Like Your Customer: A Winning Strategy to Maximize Sales by Understanding and Influencing How and Why Your Customers Buy" karya Bill Stinnett Tahun 2004.
Dalam buku "Think Like Your Customer", Stinnett menegaskan bahwa Perusahaan dalam hal ini penjual dan pemasar yang hebat tidak hanya berbicara tentang keunggulan produk mereka, melainkan mampu melihat dunia dari sudut pandang pelanggan dan penjualan yang efektif tidak dimulai dari produk, tetapi dari pelanggan. Perusahaan harus berpikir seperti pelanggan, memahami masalah dan tantangan yang dihadapi, dan mampu menyampaikan nilai produk dalam konteks solusi yang dibutuhkan oleh pelanggan. Kunci sukses dalam menjual adalah kemampuan untuk memahami cara berpikir pelanggan, menyelami proses pengambilan keputusan mereka, serta mempengaruhi keputusan tersebut secara positif.
Inti dari strategi "Think Like Your Customer"
Prinsip utama yang menjadi fondasi penting dalam menjalankan strategi penjualan yang efektif berdasarkan dari buku "Think Like Your Customer", yaitu;
Understanding Business Value. Menurut Stinnett, empati adalah dasar dari strategi "Think Like Your Customer". Seorang penjual atau pemasar harus mampu melihat produk dari sudut pandang pelanggan. Hal ini berarti haru mampu memahami masalah yang pelanggan hadapi, tujuan dan aspirasi yang pelanggan ingin dicapai, dan proses pengambilan keputusan yag dilakukan pelanggan.
Pelanggan tidak membeli karena produk terlihat menarik, tetapi karena produk tersebut dapat membantu mereka mencapai tujuan pembeian, seperti meningkatkan efisiensi, menurunkan biaya, atau mempercepat pertumbuhan.
Gojek, startup teknologi yang bertransformasi menjadi super-app. Pada awalnya, Gojek tidak sekadar menjual jasa ojek online, tetapi memahami permasalahan masyarakat urban Indonesia: kemacetan, akses layanan cepat, dan keterbatasan waktu. Dengan menyelami kebutuhan tersebut, Gojek memperluas layanan menjadi GoFood, GoSend, GoPay, hingga GoMed. Gojek "berpikir seperti pelanggan" dan mengembangkan solusi berdasarkan kebutuhan nyata pengguna.
Understanding the Buying Process. Setiap pelanggan memiliki proses pembelian yang berbeda. Mengetahui siapa pengambil keputusan, bagaimana mereka mengevaluasi solusi, dan kapan waktu yang tepat untuk mendekati mereka menjadi kunci dalam mengatur strategi komunikasi penjualan.
Mapping the Customer's Organization. Ketahui struktur organisasi pelanggan mulai dari decision maker, influencer, hingga pengguna akhir akan sangat membantu penjual menyesuaikan pendekatan agar lebih terarah dan personal.
Creating and Communicating Value. Stinnett menekankan bahwa penjual harus berbicara dalam bahasa pelanggan, bukan dalam bahasa teknis perusahaan. Hal ini berarti menjelaskan manfaat bisnis (business outcomes) dari produk. Penjual harus mampu mengkomunikasikan manfaat dari produk atau layanan dalam konteks nyata bagi pelanggan. Bukan sekadar fitur, tapi hasil bisnis yang mereka dapatkan.
