Proyeksi Sales

Proyeksi Sales

Pada artikel sebelumnya telah disampaikan beberapa hal umum yang dapat diamati pada pelaporan laba-rugi yang menyangkut sales (pendapatan) perusahaan.  Dengan menganalisa sales dalam 3 tahun terakhir, maka diharapkan kita dapat melakukan proyeksi untuk sales perusahaan pada tahun-tahun mendatang.

Biasanya pembuatan suatu proyeksi, baik proyeksi sales maupun proyeksi biaya-biaya, tidak selamanya dapat akurat pada saat dievaluasi di tahun berikutnya, namun demikian yang perlu diharapkan adalah agar dalam pembuatan proyeksi sales tahun berikutnya hasilnya tidak terlalu banyak memiliki perbedaaan (selisih). 

Jika proyeksi sales lebih kecil dari aktual bukan berarti bahwa proyeksi sales yang kita buat adalah salah, bisa saja ternyata asumsi yang kita gunakan terlalu konservatif atau memang terjadi lonjakan penjualan atau kenaikan harga yang tidak diantisipasi. 

Jika proyeksi sales lebih besar dibandingkan dengan aktualnya, bisa saja terjadi pada saat pembuatan proyeksi sales, asumsi-asumsi yang digunakan cenderung terlalu optimis.

Tidak ada angka referensi berapa persen selisih perhitungan yang tepat antara proyeksi sales yang dibuat dengan aktual sales jika dilaksanakan tahun berikutnya, tetapi yang sangat diharapkan adalah seminim mungkin selisih yang terjadi, berarti semakin valid kita melakukan proyeksi dengan asumsi-asumsi yang dipergunakan.

Sehingga sangat diharapkan pada saat akan melakukan proyeksi sales, asumsi-asumsi yang akan digunakan sedapat mungkin disesuaikan dengan kondisi internal perusahaan dan kondisi market (daya beli masyarakat, tingkat kejenuhan pasar karena persaingan, dan lain sebagainya).

Beberapa asumsi yang patut diperhatikan dalam pembuataan proyeksi sales, antara lain :

1. Berapa banyak ketersediaan volume barang atau jasa yang bisa diadakan oleh prusahaan untuk dijual ke pasar (kepada end user maupun kepada distributor atau agent).  Dalam memperhitungkan volume barang atau jasa yang akan dijual tersebut, perusahaan sebaiknya memperhitungkan :

• Kapasitas produksi untuk perusahaan yang bergerak di bidang produksi
• Kapasitas gudang untuk perusahaan yang bergerak di bidang perdagangan
• Kapasitas peralatan maupun operatornya untuk perusahaan yang bergerak di bidang pelayanan jasa.

Prinsip berpikir untuk mempersiapkan asumsinya sama saja di antara ketiga bentuk usaha tersebut, karena asumsi perhitungan volume akan menentukan apakah proyeksi sales yang dibuat mendekati kenyataan pada tahun berikutnya atau tidak.

Kemampuan suatu perusahaan menyediakan barang atau jasa dapat dikatakan sebagai faktor penghambat, karena jika kapasitas produksi sudah maksimum atau peralatan yang dimiliki sudah full penggunaannya, maka perusahaan tidak dapat berharap banyak dari volume untuk meningkatkan sales. 

Sebesar apapun pangsa pasar yang dikuasai, tetapi jika perusahaan tidak mampu menyediakannya, maka perusahaan tidak dapat memaksimalkan upaya untuk menaikkan sales. 

Untuk itu perusahaan harus mempertimbangkan melakukan terobosan-terobosan, seperti meningkatkan kapasitas produksi yang dapat berupa penambahan mesin atau menyewa mesin pabrik lain yang masih memiliki kapasitas menganggur (yaitu dengan cara makloon), menambah kapasitas gudang guna menampung barang dagangan untuk usaha trading, maupun menambah peralatan untuk pelayanan jasa dengan cara pembelian atau sewa.

Sebagai contoh adalah memperhitungkan kapasitas produksi.

Jika pada tahun terakhir sebelum dilakukannya proyeksi, harus dapat dipahami seberapa besar kapasitas rata-rata dalam setahun yang sudah digunakan (kapasitas terpakai) dibandingkan dengan kapasitas maksimal (kapasitas terpasang) yang dapat dicapai.  Kapasitas maksimal (kapasitas terpasang) umumnya sudah disediakan perhitungannya oleh pembuat mesin.  Perhitungan kapasitas terpakai haruslah dilakukan dalam 1 tahun akuntansi.

Jika kapasitas terpakai sudah mencapai 90 %, maka harapan kenaikan produksi yang dapat dicapai maksimal hanyalah sebesar 11.11 %.  Dari 90 % menjadi 100 %, berarti selisihnya hanya 10 %, dimana angka 10 % kita bagi dengan angka 90 %, karena angka 90 % adalah angka dasar yang digunakan untuk memperhitungkan kenaikan volume produksi. 

Hal ini pun masih perlu mempertimbangkan apakah mesin dapat memproduksi sampai 100 % dari kapasitas terpasangnya, atau hanya 95 % dari kapasitas terpasangnya.  Semakin kecil kapasitas terpasang, maka akan semakin kecil kenaikan volume produksi yang dapat dicapai.  Semakin tua mesin-mesin yang dimiliki maka akan semakin bias perhitungan kapasitas terpasangnya.

Mohon untuk tetap diingat bahwa peningkatan volume produksi juga harus mempertimbangkan kemampuan pasar untuk menyerapnya, agar tidak terjadi kelebihan produksi yang dapat menyebabkan penumpukan barang hasil produksi atau dapat membuat turunnya harga karena pasar jenuh (berlaku teori supply dan demand).

2. Berapa harga penjualan yang dapat diterapkan terhadap barang-barang yang akan dipasarkan.  Harga penjualan haruslah mempertimbangkan biaya-biaya yang sudah dan potensi yang akan timbul, sehingga harga penjualan yang diproyeksikan juga haruslah sudah mengandung keuntungan yang ingin dicapai.

Namundemikian, tetap perlu diperhatikan kondisi pasar, apakah pasar masih mampu menyerap barang produksi dan atau jasa yang diberikan dengan harga yang sama seperti yang sudah terjadi atau pasar masih tetap akan mau menyerap jika dilakukan kenaikan harga.

Untuk barang atau jasa yang bukan merupakan kebutuhan pokok, harga jualnya akan cukup elastis (dapat dipelajari kembali teori elstisitas harga), dimana semakin banyak barang sejenis maupun barang substitusinya maka akan dapat menekan harga jual.

Kenaikan harga yang dapat diserap oleh pasar akan memberikan dampak kenaikan sales perusahaan dengan catatan volume penjualan minimal sama dengan tahun-tahun sebelumnya.

3. Kemampuan keuangan (atau cash flow) suatu perusahaan dalam membiayai modal kerja untuk produksi maupun penyediaan pelayanan jasa.  Untuk meningkatkan volume produksi perusahaan membutuhkan tambahan modal kerja yang akan digunakan dalam pembelian bahan baku maupun bahan-bahan tambahan dalam proses produksi. 

Selain itu dengan meningkatnya sales maka akan meningkat juga piutang dagang (account receivables) perusahaan yang berarti semakin bertambah uang "mati" dalam bentuk tagihan kepada customer. 

Kondisi ini dapat dihadapi dengan strategi penambahan modal dari pemilik dan atau penambahan utang baik dari perbankan maupun dari supplier.

4. Faktor pendukung lainnya yang akan mempengaruhi peningkatan sales dapat berupa berapa lama waktu yang dibutuhkan jika perusahaan memutuskan untuk menaikkan kapasitas produksi (mulai dari pengadaan mesin, instalasi, dan ketersediaan operatornya). 

Faktor pendukung lainnya adalah kemampuan menilai pasar, apakah pasar masih memiliki kapasitas untuk menampung hasil produksi, apakah ada potensi kompetitor (baik baru maupun yang sudah ada) akan meningkatkan volume penjualannya juga. 

Jenis barang yang diproduksi juga memberikan faktor yang berpengaruh, seperti apakah barang yang diproduksi merupakan kebutuhan pokok atau kebutuhan sekunder.  Semakin jauh dari kebutuhan pokok (misalnya hanya berupa kebutuhan tersier), maka pangsa pasar mungkin akan lebih sulit untuk ditingkatkan.  Dan faktor-faktor lainnya yang berhubungan dengan kondisi sosial dan politik pada masa itu.

Dengan melakukan proyeksi penjualan melalui perhitungan kapasitas, kenaikan harga, dan faktor-faktor lainnya, termasuk faktor industri, akan dapat memberikan gambaran kepada kita sejauh apa suatu perusahaa dapat bertumbuh, atau membutuhkan pembiayaan, atau bahkan dapat menilai apakah suatu persuahaan akan dapat bertahan atau tidak.  

Semakin banyak tahun proyeksi yang dilakukan (misalnya proyeksi untuk 5 tahun), maka akan semakin besar peluang terjadinya bias antara perhitungan proyeksi dengan aktualnya nanti, karena semakin lama akan semakin tinggi tingkat ketidakpastian yang mungkin dapat terjadi. -MIN-