Selain benefit yang melekat dalam product, program dan gimmick yang bisa diberikan, hal yang paling utama ialah komitmen kita untuk melayani sepenuh hati dan siap kapan pun pelanggan membutuhkan. Beberapa edifikasi yang bisa kita sampaikan ke pelanggan ialah testimony dari customer yang puas dengan layanan yang kita berikan.
Misalnya, beberapa kali saya menceritakan ke pelanggan tentang customer yang bernama pak Berlian Napitupulu yang bekerja di Departemen Luar Negeri. Ia pernah mengalami kecelakaan, tabrakan beruntun di tol rawa mangung arah Cawang, minggu malam, jam 23.00 sehingga kendaraannya harus di derek. Saya menghubungi layanan derek gratis dari jasa marga untuk sampai ke pintu keluar tol terdekat dan menyiapkan derek gratis dari astra world untuk menjemput kendaraannya setelah keluar dari tol, menuju bengkel auto 2000 terdekat.
Beliau pernah menyampaikan testimony ini pada saat saya sedang mengudara di salah satu radio milik MNC, dalam radio talk show Komunitas Sales Indonesia, ia sangat terkesan dengan layanan yang saya berikan, meskipun larut malam saya tetap bisa membantunya pada saat ia dan keluarga mengalami accident.Â
Selain itu ketika beliau ingin melakukan service berkala di bengkel kita, ia tidak perlu repot, cukup BBM atau telfon kapan akan melakukan servis dan apa keluhannya. Impact dari pelayanan ini, tidak hanya repeat order yang saya dapat, referensi pun mengalir, menambah penjualan sampai saat ini.
Khusus untuk pelanggan yang rumahnya berdekatan dengan tempat tinggal kita, fasilitas layanan gratis jemput -- antar untuk service berkala juga bisa menjadi nilai tambah yang bisa meningkatkan kepercayaan pelanggan dan berbuah repeat order dan referensi.
Jurus Jitu Menutup Penjualan
Dalam bisnis otomotif, promo dan iklan biasanya banyak diakses dari berbagai media, baik media televisi, iklan di baliho, Koran, internet, ataupun exhibition. Biasanya calon pembeli akan menelfon, menanyakan program, harga terbaik, dan kemudian menutup telefon. Atau sering kali rekan-rekan wiraniaga melakukan follow up by phone untuk mengharapkan bisa melakukan penutupan penjualan.
Jika pelanggan tersebut sudah sering melakukan pembelian atau melakukan repeat order, closing melalui telefon bukan merupakan hal yang mustahil, karena mereka sudah kenal dan percaya dengan kita. Akan tetapi jika kita menelfon pelanggan yang benar-benar baru, bagaimana kita bisa melakukan penjualan ?
Salah satu strategi yang cukup efektif ketika kita mendapatkan pertanyaan dari calon pelanggan perihal harga dan program terbaik ialah menjawab pertanyaan dengan pertanyaan. Misalnya dengan menyampaikan "Terima kasih atas telefon Anda, apakah bapak/ibu benar-benar ingin mendapatkan unit kendaraan dengan harga dan program terbaik ?" Jika pelanggan menanggapi secara positif, langkah selanjutnya ialah menyampaiakan bahwa kita memiliki program khusus untuk tipe tertentu dan jangka waktunya sangat terbatas, apakah bapak/ ibu mempunyai waktu agar saya bisa menjelaskannya dengan lebih detail hari ini, antara jam 2 siang atau jam 4 sore ?
Setelah bertemu, selain menyiapkan berbagai program dan harga yang special, hal penting yang perlu dikondisikan ialah memposisikan prospek seolah-olah ia telah membeli produk atau jasa Anda.Â
Alih-alih mengepush ia untuk melakukan pemesanan, kita justru berbicara mengenai cara ia menikmati produk atau jasa serta layanan setelah ia memiliki kendaraan. Misalnya jika bapak/ibu melakukan pemesanan kendaraan ini, tidak perlu menunggu lama, unit akan kita kirim paling lambat 8 hari kerja, berikut dengan plat nopol dan stnk.
