Perancang pesan sering mengetahui melalui penelitian formatif yang menargetkan anggota audiens tidak menyadari banyak potensi manfaat yang terkait dengan tindakan perlindungan diri sendiri (Valente, Paredes, & Poppe, 1998). Penelitian menunjukkan bahwa target audiens menyeimbangkan manfaat yang dirasakan dan hambatan yang dirasakan satu sama lain. Dengan demikian, anggota audiens target perlu diyakinkan bahwa manfaat dari tindakan lebih besar daripada hambatan apapun. Jika mereka menjadi yakin, mereka cenderung melakukan tindakan tapi tidak sebaliknya. Dengan demikian, perancang pesan harus memperhitungkan ukuran dan cakupan masing-masing penghalang untuk meyakinkan pemirsa bahwa manfaatnya lebih dari cukup untuk menjamin melakukan tindakan yang disarankan.
Pamflet Departemen Kesehatan Michigan (1999) memanfaatkan pendekatan ini Mengajari orang tua tentang asap rokok dan pengaruhnya pada anak-anak. Teks itu berbunyi sebagai berikut:
Manfaat terbesar dari rumah bebas rokok adalah Anda akan menghapus semua kesehatan Resiko berhubungan dengan asap rokok bekas. Ditambah lagi saat rumah Anda bebas rokok:
-Ini akan berbau jauh lebih baik.
- Makananmu akan terasa lebih enak.
-Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu, energi, dan uang untuk membersihkan gorden, dinding, jendela dan jendela Anda
cermin.
- Tingkat asuransi Anda mungkin lebih rendah
-Bahkan hewan peliharaan Anda akan lebih bahagia
Ames, Murphy, Mellen, Murray-Johnson danKendal (2000) menganalisis data dari kampanye pencegahan berbasis sekolah ini. Mereka menemukan bahwa 20% orang tua lebih cenderung mencari perangkat berhenti merokok dan informasi setelah manfaat dari merokok tidak dibuat jelas, terutama bila biaya asuransi yang lebih rendah disebutkan. Glanz, Lew, Song, dan Cook (1999) menemukan bahwa manfaat yang dirasakan penting dalam memprediksi kebiasaan perlindungan matahari untuk orang tua dan anak-anak mereka. Orangtua dan anak-anak lebih cenderung menjadi kaus oblong, sunhat, kacamata hitam, dan tabir surya begitu mereka memahami perilaku ini mencegah kanker kulit, wrinckles, bahkan warna kulit yang tidak rata, dan menyebabkan penampilan lebih awet muda. Manfaat ini dipandang sebagai melebihi hambatan yang dirasakan, seperti berkulit pucat atau biaya finansial untuk membeli tabir surya. Dengan demikian, menyoroti manfaat yang dirasakan dalam pesan adalah teknik yang berguna.
Norma sosial. Selain self-efficacy, dan hambatan dan tunjangan yang dirasakan, norma sosial yang dirasakan dapat sangat mempengaruhi perilaku anggota audiens target. Norma sosial dapat didefinisikan sebagai kelayakan sosial dari perilaku tertentu (Ajzen & Fishbein, 1980). Kekuatan norma sosial dipengaruhi oleh dua faktor (a) apa yang orang pikirkan orang lain atau kelompok pikirkan tentang perilaku atau tindakan yang disarankan dan (b) motivasi orang tersebut untuk mematuhi orang atau kelompok tertentu. Dengan demikian, perancang pesan perlu mencari tahu orang atau kelompok mana yang ditargetkan oleh audiens termotivasi untuk mematuhi dan apa yang menurut anggotanya dianggap orang atau kelompok. Misalnya, mahasiswa mungkin berpikir bahwa orang tua mereka mengharapkan mereka untuk menghindari "mabuk" tapi teman mereka mengharapkan mereka untuk minum sampai mereka mabuk. Selanjutnya, mereka mungkin lebih termotivasi untuk mematuhi teman mereka daripada orang tua mereka. Oleh karena itu, mereka mungkin merasa tertekan untuk minum minuman beralkohol berdasarkan persepsi yang salah bahwa "tidak masalah jika terbuang sia-sia." Sebagai contoh bagaimana norma sosial yang dirasakan dapat digunakan untuk memberi efek baik pada pesan kesehatan, Lederman dan rekan (2001) mengumpulkan penelitian dasar untuk mengetahui berapa banyak siswa di pesta minuman keras Rutgers University dan kemudian mempublikasikan informasi ini untuk menciptakan norma sosial baru yang dirasakan. Mereka menemukan bahwa dua pertiga siswa berhenti minum tiga atau lebih sedikit minuman dan satu dari lima siswa sama sekali tidak minum alkohol. Mereka memasukkan informasi ini dalam sebuah kampanye yang menyatakan kesalahpahaman yang salah di Rutgers. Kunci keefektifan pesan adalah bahwa sumber informasinya adalah "Anda" siswa Rutgers.
