Sales Training yang Terabaikan

Sales Coach | Sales. Di awal tahun Management perusahaan dari level tertinggi Director sampai tenaga penjual atau sales berkumpul dalam satu even akbar yaitu Goal Setting. Perusahaan mengundang Top Speaker untuk memotivasi para sales agar antusias mengejar target. Berbagai startegi Perusahaan di bagikan kepada para sales. Para sales terlihat antusias menyerap setiap strategi yang sudah di canangkan Perusahaan. Letupan emosi positif menyelimuti seluruh ruangan acara. Para sales terbakar motivasinya untuk mengejar target. Anda bisa bayangkan dahsyatnya suasana even Goal Setting sampai bikin bulu kuduk kadang merinding.

Apa yang terjadi setiap menjelang akhir tahun? Banyak sales yang mulai frustasi bahkan konon katanya  ada yang tidak bisa tidur nyenyak karena memikirkan omzet yang masih jauh dari target. Para sales yang antusias biasanya melipatgandakan aktifitas presentasi penjualan dan berharap penutupan penjualan juga berlipat ganda. Namun faktanya tidak demikian. Ada yang target tercapai, banyak juga yang sudah kerja keras gagal mencapai target. Kelihatannya sirklus ini berulang-ulang terjadi dengan para sales.

Sepanjang tahun setelah Goal setting banyak perusahaan tetap menyelenggarakan seminar motivasi secara berkala untuk para sales. Tujuan acara motivasi adalah agar para sales tetap termotivasi mengejar target sampai akhir tahun. Tradisi ini dilakukan oleh Perusahaan asuransi jiwa pada umumnya. Mereka menamakan Monday Morning Motivation.

Selain seminar motivasi yang rutin, para sales juga di wajibkan untuk mengikuti berbagai pelatihan yang bertujuan untuk meningkatkan keterampilan penjualan. Tidak jarang Perusahaan juga mengundang mentor dari luar Perusahaan untuk memastikan progres penjualan para sales on track. Jika target belum sesuai harapan Perusahaan akan menggunakan jasa Coaching. Biaya yang tidak sedikit dikeluarkan oleh Perusahaan hanya dengan satu tujuan agar para sales tetap fokus pada tujuan dan memastikan akhir tahun target perusahaan tercapai.

Training yang bertujuan untuk meningkatkan keterampilan penjualan sangat penting dilakukan oleh setiap Perusahaan. Seminar motivasi yang dilakukan setiap senin juga sudah bagus. Perusahaan sudah melakukan segala daya upaya agar para sales mampu mencapai target sampai akhir tahun. Namun di penghujung tahun berapa persen sales yang capai target dari sekian banyak sales yang ada di Perusahaan?

Sebagai contoh, sebuah Perusahaan Asuransi Jiwa terbesar di Indonesia dengan lebih dari 200 ribu tenaga pemasar, per desember 2019 hanya berhasil mencetak kisaran 3000 tenaga pemasar yang mendapatkan Trip gratis ke Eropa. Tentu ini prestasi yang  luar biasa. Banyak orang sampai tekagum-kagum atas prestasi tersebut karena tidak setiap perusahaan mampu melakukannya. Perusahaan ini mungkin akan dapat penghargaan rekor MURI atas keberhasilan memberangkatkan lebih dari 3000 tenaga pemasar keluar negeri dalam waktu bersamaan. 

Di balik kesuksesan yang fantastik ini mari kita hitung ratio pencapaiannya, 3000 ( tenaga pemasar yang capai trip ke Eropa ) : 200.000 ( tenaga pemasar)  = 0,015 % saja atau 1,5 % dari 200.000 tenaga pemasar  yang dimiliki perusahaan tersebut. Perusahaan tentu berharap ratio pencapaian yang lebih tinggi setiap tahun karena ratio pencapaian berbanding lurus dengan pencapaian target Perusahaan. Namun sayangnya ratio tersebut belum kunjung naik setiap tahun dan ini juga terjadi di berbagai perusahan lain sejenisnya.

Berdasarkan ratio tersebut apakah anda menemukan ada yang terabaikan dari sistem training yang sudah berjalan dengan bagus di Perusahaan tersebut? Inilah yang menjadi concern saya dan akan saya bongkar rahasianya di artikel berikutnya.

Yanto Mulyadi

Sales Trainer and Coach

Inspirator Sales Indonesia

PIC : 08129720898