Sama dengan ketakutan, benak orang akan otomatis menaruh curiga pada setiap orang yang menawarkan sesuatu, apalagi dari pihak yang belum mereka ketahui dengan baik. Seting awal benak orang adalah skeptis terhadap hal baru.
Daripada berkonfrontasi dengan kecurigaan mereka dan berusaha keras memaksakan agar mereka percaya, pahami saja bahwa kecurigaan itu hal yang normal. Dengan memahami kecurigaannya, mereka akan merasa aman dan lebih bisa mempercayai apa yang ingin kita sampaikan.
Ceritakan bahwa pada awalnya kita juga skeptis dengan produk yang kita tawarkan, namun dengan penjelasan yang tepat kecurigaan itu menjadi hilang dengan sendirinya.
5. Menjadi Kawan Menghadapi Musuh yang Sama
Di masa kampanye politik beberapa saat lalu, kita menyaksikan narasi "Us vs Them" atau "mau ikut kami atau ikut mereka". Seolah-olah tidak ada pilihan gradasi di tengah-tengahnya.Â
Dalam praktik persuasif, metode ini memang terbukti secara ilmiah cukup efektif dalam rangka memengaruhi benak audience. Kita seperti dipecah pada polarisasi "Kawan atau Musuh".
Pada dasarnya, semua orang memang memiliki musuh. Musuh ini tidak harus selalu diartikan pihak lain yang berseberangan, namun juga hal-hal yang selama ini susah untuk ditaklukkan. Memanfaatkan kondisi ini, maka jadikan produk yang ingin kita tawarkan sebagai senjata mereka menghajar musuh yang sedang mereka hadapi.
Jika itu adalah produk kecantikan, jadilah kawan untuk menghancurkan musuh "tidak pede karena tampil tidak menarik". Jika itu adalah produk pendidikan, jadilah kawan yang menawarkan senjata untuk menaklukkan musuh mereka berupa "kegagalan karena tidak memiliki pengetahuan yang dibutuhkan".
Identifikasi apa yang menjadi musuh audience kita dan asosiasikan produk/gagasan yang kita tawarkan untuk menjadi senjata mereka menghajar musuh-musuhnya!
Epilog
Kelima rumus kunci ini merupakan saripati pengalaman berpuluh-puluh tahun dari Blair Warren dalam mempelajari perkara persuasi.
Rumus ini sebenarnya generik terkait bagaimana memotivasi orang untuk mau melakukan sesuatu. Teknik ini dapat kita gunakan hampir untuk keperluan apapun yang berhubungan dengan menggerakkan orang menuju apa yang kita mau.
