The Flinch (reaksi dramatis) dalam negosiasi

 

2. Chris Voss dalam bukunya "Never Split the Difference" (2016)

Memberikan definisi: "The Flinch adalah taktik nonverbal untuk menunjukkan penolakan tanpa harus berkata 'tidak'. Dengan ekspresi wajah atau bahasa tubuh yang tepat, Anda bisa memaksa lawan mengubah posisinya."

 

3. Chester L. Karrass dalam bukunya "The Negotiating Game" (1992)

Memberikan definisi: "Flinching adalah cara cepat untuk menguji keseriusan lawan. Jika mereka tidak mempertahankan tawaran awal setelah Anda flinch, berarti mereka punya ruang untuk nego lebih jauh."

Berikut sebagai ilustrasi bagaimana mempraktekan cara The Flinch ini di dalam transaski ekspor impor

1. Targetkan Penawaran Pertama dalam sebuah pameran

• Seorang supplier China menawarkan produknya mengatakan : "Harga produk ini $10/unit, FOB Shanghai."
• Adapun anda sebagai pembeli (sambil melempar ekspresi seperti baru digigit kepiting): "Wah, ! Kami dapat penawaran $6/unit dari Vietnam lho!"

 Jika secara gerak tubuh dan gaya anda juga meyakinkan, maka dari Efek tersebut, kemungkinan supplier bisa langsung defensive dan mungkin akan menurunkan harganya atau menawarkan "harga khusus".

 Setelah flinch, diam sejenak. Biarkan lawan berbicara lebih dulu. Seringkali mereka akan ngotak-ngatik angka atau syarat.

 Contoh: