Ternyata Ilmu Pemasaran Nggak Cuma Buat Jualan, Tetapi Buat Ngerti Orang

Kenalan Dulu Sama Perilaku Konsumen

Di awal kuliah Manajemen Pemasaran, dosen pernah bilang, "Pemasaran bukan cuma soal barang, tapi soal otak dan hati manusia." Dan ya, bener banget. Kita mulai belajar dari model perilaku konsumen yaitu gimana seseorang mulai ngerasa butuh sesuatu, nyari info, mikir-mikir, baru deh beli. Lucunya, proses ini tuh bisa kita alami bahkan pas lagi beli snack di minimarket!

Misalnya nih, kamu ngerasa lapar (problem recognition), terus keinget snack yang sering muncul di TikTok (information search), banding-bandingin harganya di rak (evaluation of alternatives), akhirnya beli yang bungkusnya paling lucu (purchase decision), dan setelah dimakan, kamu mikir, "Enak sih, tapi nggak bakal beli lagi." (post-purchase behavior). Nah, proses ini kelihatan simpel, tapi kompleks banget buat dipahami pemasar.

Faktor yang Bikin Kita Beli Sesuatu (Kadang Nggak Logis, Tapi Manusiawi)

Ternyata, alasan kita beli tuh dipengaruhi banyak hal: mulai dari budaya tempat kita tumbuh, kelompok sosial kita, sampai kepribadian dan nilai hidup kita.

Contohnya, orang Indonesia yang hidup dalam budaya kolektif lebih mikirin pendapat orang lain sebelum beli. Makanya, barang-barang yang bikin "gengsi naik" itu laku banget. Sementara di budaya individualis kayak Amerika, orang lebih bebas milih barang sesuai selera pribadi.

Terus, ada juga pengaruh keluarga dan temen. Coba deh pikir, pernah nggak kamu beli barang gara-gara temen bilang "ini keren banget, worth it pokoknya"? Itu namanya pengaruh kelompok referensi. Dan jangan lupakan influencer yang sekarang jadi pemimpin opini versi zaman now.

Dan satu lagi yang menarik: kepribadian dan gaya hidup juga ikut ngatur belanja kita. Orang yang introvert dan hemat bakal beda banget gayanya dibanding orang yang extrovert dan suka eksplor. Makanya iklan tuh sering banget dipersonalisasi seolah-olah "ini produk tuh kamu banget!"

Emosi, Motivasi, dan Memori: Kunci di Balik Perilaku

Kita juga belajar kalau manusia itu makhluk emosional. Nggak semua keputusan pembelian dibuat dengan logika. Banyak yang karena perasaan. Pernah beli barang cuma karena packaging-nya "menggemaskan"? Atau karena iklannya bikin kamu terharu? Yup, itulah emosi bekerja.

Terus ada motivasi alasan mendasar kenapa kita butuh sesuatu, bisa karena lapar, ingin dihargai, atau sekadar cari kenyamanan. Dan semua pengalaman itu terekam dalam memori. Jadi, ketika kita ngeliat logo tertentu, langsung ke-trigger ingatan dan perasaan tertentu. Makanya brand gede kayak Coca-Cola atau McD tuh main di aspek emosional dan kenangan.

Perjalanan Keputusan Konsumen: Lebih Rumit Dari Nyari Gebetan

Setelah semua proses di atas, akhirnya kita belajar tentang consumer decision journey. Dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, sampai evaluasi setelahnya. Tapi ternyata keputusan itu bisa dipengaruhi banyak hal juga: sikap orang lain, kondisi situasi, bahkan keterlibatan emosional.

Ada dua tipe proses: central route (serius, mikir dalam) dan peripheral route (asal suka, asal lucu). Makanya, strategi pemasaran pun disesuaikan: bisa lewat logika, bisa juga lewat emosi.

Dunia B2B: Ketika Konsumen Adalah Organisasi

Setelah ngomongin individu, kita diajak masuk ke dunia pasar bisnis. Di sinilah pemasaran jadi makin "berat" tapi juga menantang. Bukan lagi soal bujuk rayu personal, tapi soal menyusun strategi buat perusahaan-perusahaan gede.

B2B alias business-to-business itu punya karakter unik: pembeli lebih sedikit tapi nilainya besar, proses pembelian panjang, banyak pihak terlibat (mulai dari user sampai manajer keuangan), dan tentu aja semuanya profesional. Bahkan kadang satu keputusan beli bisa makan waktu berbulan-bulan!

Kita juga belajar tentang Buying Center, yaitu tim dalam perusahaan yang terlibat dalam proses beli: dari yang inisiatif, yang pakai, yang memutuskan, sampai yang menyetujui. Dan tiap orang punya agenda sendiri-sendiri. Jadi, pemasar harus jago ngebaca kebutuhan tiap peran itu.

Membangun Hubungan dan Menghadapi Tekanan Harga

Dalam pemasaran B2B, hubungan jangka panjang itu kunci. Bukan cuma jualan produk, tapi juga solusi. Misalnya, perusahaan penyedia alat berat bukan cuma jual alatnya, tapi juga layanan perawatan, pelatihan, dan jaminan garansi semua itu buat bangun trust.

Dan yang nggak kalah penting: mengatasi tekanan harga. Soalnya banyak pembeli B2B itu pinter nawar (kadang nyebelin). Tapi perusahaan bisa menang bukan cuma lewat harga murah, tapi juga value yang lebih besar kayak efisiensi, kualitas layanan, bahkan branding.

Penutup: Ternyata Pemasaran Itu Deket Sama Hidup Kita

Setelah belajar semua ini, aku jadi mikir: ilmu pemasaran tuh bukan cuma buat jadi marketer, tapi buat ngerti gimana manusia berpikir, merasa, dan bertindak. Kita belajar cara baca perilaku, memahami kebutuhan, sampai membangun hubungan jangka panjang yang nggak cuma penting buat jualan, tapi juga buat hidup sehari-hari.

Dan kadang, dari satu keputusan kecil kayak beli minuman di kantin, kita bisa lihat betapa kompleks dan menariknya dunia pemasaran. Jadi, kalau kamu pikir kuliah manajemen pemasaran itu "cuma belajar jualan", siap-siap berubah pikiran.