Kenali Sosok di Balik Layar Sebelum Melakukan Negosiasi

Tersebutlah seorang dokter spesialis penyakit dalam yang sangat terkenal di sebuah kota besar di Pulau Sumatera. Masih ada gelar lain di ujung nama sang dokter, selain SpPD (spesialis penyakit dalam).

Tak heran, dokter tersebut menjadi rebutan dari sejumlah rumah sakit swasta. Sebagai pegawai negeri, praktik utamanya di rumah sakit pemerintah terbesar di kota itu.

Tapi, pada sore dan malam hari, sang dokter membuka praktik di beberapa rumah sakit swasta. Tampaknya hal ini sudah lazim dan tidak melanggar ketentuan yang berlaku.

Seperti diketahui, persaingan antar rumah sakit swasta di kota-kota besar, lumayan ketat. Selain bersaing dari sisi fasilitas, juga bersaing menjaring dokter-dokter terkenal.

Nah, ada sebuah rumah sakit yang belum terlalu lama berdiri di kota tersebut yang fasilitasnya lengkap dan cukup mewah. 

Pihak manajemen rumah sakit itu berusaha membujuk dokter penyakit dalam itu tadi, agar menyediakan waktu di hari tertentu berpraktik di sana.

Sebetulnya, si dokter awalnya tertarik menerima ajakan tersebut karena lokasinya dekat dengan rumahnya.

Bahkan, dokter tersebut berencana menghentikan praktik di sebuah rumah sakit swasta yang jauh dari rumahnya, agar lebih banyak waktu di rumah sakit yang dekat rumah.

Ternyata, saat mau melakukan negosiasi, direktur rumah sakit melakukan blunder dengan meminta bu dokter berbicara empat mata.

Suami bu dokter yang awalnya ikut mengantar ke rumah sakit, langsung mencak-mencak ke direktur rumah sakit tersebut.

Sang suami memang bukan dokter, tapi selama ini suami bu dokter lah yang menjadi orang di belakang layar dalam memilih tempat praktik dan tarif konsultasi istrinya.

Karena direktur rumah sakit ingin berbicara empat mata dengan bu dokter, artinya suami bu dokter secara halus diusir ke luar ruangan.

Terang saja suami bu dokter sangat tersinggung. Coba saja bila si direktur sebelum melakukan negosiasi sudah dapat informasi siapa orang di balik layar, tentu akan mulus jalan negosiasinya.

Nah, hal di atas perlu diperhatikan oleh mereka yang dalam pekerjaannya sering melakukan negosiasi, misalnya dengan calon klien, calon nasabah inti, tender proyek, dan sebagainya.

Jangan sampai saat masuk tempat negosiasi, mereka tidak tahu latar belakang orang yang akan dihadapinya.

Latar belakang tersebut perlu digali sebanyak mungkin, mulai dari usia, suku, agama, anggota keluarganya, hobinya, hingga siapa orang di belakang layarnya.

Biasanya, sebelum memutuskan sesuatu, seseorang akan minta pendapat ke orang yang dipercayanya. Inilah yang dimaksud dengan orang di belakang layar.

Pasangan hidup (istri, suami, atau pacar) menjadi orang yang lazim berfungsi memainkan peranan di belakang layar. 

Makanya, posisi istri seorang pejabat cukup menentukan. Banyak kasak kusuk atau lobi-lobi untuk menggolkan sebuah proyek, dimulai dengan mendekati istri pejabat.

Baru kemudian, saat negosiasi dengan sang pejabat, tinggal ketok palu saja, karena si pejabat sudah dibisiki oleh istrinya.

Dalam beberapa kasus, orang di belakang layar bisa pula ajudan si pejabat, staf ahlinya, penasehat spiritualnya, pengemudinya, atau bahkan tukang pijatnya.

Jadi, kumpulkan dulu informasi tentang orang-orang yang sering berinteraksi dengan si pejabat yang akan dihadapi dalam bernegosiasi.

Lalu, pastikan satu atau dua orang yang paling dipercaya si pejabat, dalam arti paling sering diminta pendapatnya secara informal.

Nah, orang di belakang layar itulah yang sebaiknya "digarap" dulu, baru melakukan negosiasi. 

.