"The Art of Negotiation And Closing The Sales"

Dari kejadian itu, anggota team saya tidak hanya belajar bagaimana membina hubungan, proses menumbuhkan kepercayaan pelanggan, melakukan negosiasi dan cara melakukan penutupan penjualan, juga menumbuhkan rasa percaya diri. Dengan pendampingan atau mentoring yang kita lakukan, kerja keras yang ia lakukan akhirnya membuahkan hasil dan memicu semangatnya untuk terus bekerja dengan lebih maksimal.

Trik Jitu Mengatasi Sanggahan

Hampir semua upaya penjualan menuai sanggahan. Ibarat masakan, sanggahan merupakan bumbu yang tak terpisahkan menuju penutupan penjualan. Jika kita perhatikan secara seksama dalam proses penjualan atau negosiasi dengan pelanggan, kalau tidak ada sanggahan, biasanya ia tidak mempunyai minat untuk membeli. 

Jika tidak ada minat, penjualan pun tidak akan pernah terjadi. Ironisnya, banyak wiraniaga yang tidak siap, takut, bahkan cenderung tidak bisa menghadapi dan  menyelesaikan setiap sanggahan dari prospek yang didapatkan.

Sebelum membahas secara detail tentang sanggahan, perlu difahami terlebih dahulu apakah apa yang disampaikan pelanggan benar-benar merupakan sanggahan atau keadaan. Sanggahan merupakan sesuatu yang dapat dijawab, masalah yang bisa diselesaikan  atau hambatan yang bisa diatasi sehingga bisa terjadi transaksi atau penjualan. 

Sedangkan keadaan ialah alasan sejati untuk tidak melanjutkan, misalnya ia tidak memiliki kemampuan untuk membeli atau perusahaan yang ia kelola sedang collapse atau bangkrut. Kondisi atau keadaan seperti ini membuat pembelian menjadi suatu hal yang mustahil sehingga yang perlu dilakukan adalah meminta referensi atau mencari prospek yang lain.

Dari pengalaman selama menjadi salesman, upaya paling efektif untuk menghadapi sanggahan ialah dengan mendengarkan secara seksama dan lengkap, apa yang menjadi kebutuhan utama dan keberatan pelanggan. Kita harus terus berlatih keterampilan untuk mendengarkan dengan efektif dan mampun menggali dan menganalisa apa keberatan tersembunyi atau keberatan utamanya.

Contoh yang paling sering dihadapi salesman ialah sanggahan tentang harga yang terlalu mahal atau discount yang terlalu kecil dibandingkan sales atau dealer yang lain.

Ketika kita menghadapi keberatan pelanggan perihal harga  atau discount, hal pertama yang perlu kita sampaiakan ialah mengapreasiasi secara positif informasi yang disampaikan customer dengan mengatakan terima kasih bapak/ibu menyampaikan hal tersebut, kalau boleh tahu, bapak/ibu dapat harga berapa ? atau dapat discount berapa ? apakah boleh saya melihat perhitungan kredit yang bapak/ibu dapatkan agar saya bisa membantu memberikan yang lebih baik ?

Ada dua kemungkinan, setelah kita mendapatkan data dan informasi yang akurat, bisa jadi discount yang pelanggan dapatkan ternyata tidak sesuai dengan real discount yang diberikan oleh pesaing kita, dalam kasus ini kita bisa melakukan closing dengan lebih mudah.

Jika yang terjadi adalah sebaliknya, prospek berkata "Harganya terlalu mahal" , jangan langsung berputus asa dan patah semangat. Kita bisa menanggapi dengan mengatakan bahwa "Bapak/ibu, saya sangat mengerti perasaan Anda, beberapa orang  pun merasakan hal yang sama ketika saya pertama kali berbicara dengan mereka. Akan tetapi, meskipun mereka membayar sedikit lebih mahal dari yang mereka perkirakan, mereka sangat puas dengan keputusannya karena mereka memperoleh manfaat yang jauh lebih banyak.