Mohon tunggu...
Freddy Kwan
Freddy Kwan Mohon Tunggu... Sales-Marketing-Operation

kwan.freddy73@gmail.com Pemerhati dinamika dalam dunia bekerja. Pencari solusi. Jam terbang bekerja 26 tahun di berbagai bidang industri, mulai dari properti, otomotif, industrial goods hingga fast moving consumer goods.

Selanjutnya

Tutup

Bisnis Artikel Utama

Strategi Penetapan Harga Jual, Mulai dari Mana?

11 Februari 2020   18:38 Diperbarui: 15 Februari 2020   11:04 563 8 3 Mohon Tunggu...
Lihat foto
Strategi Penetapan Harga Jual, Mulai dari Mana?
Ilustrasi uang di kasir. (sumber: SHUTTERSTOCK)

Quality is the degree of excellence at an acceptable price and the control of variability At an acceptable cost - Robert A.B

Kalau misalnya kita memiliki kemampuan untuk menghasilkan suatu produk dan ingin menjualnya, kira kira berapa harga yang harus kita jual?  Menentukan harga jual bukan hal mudah, semudah membalikkan telapak tangan. Mengapa? Karena kalau harga jual kita kemahalan, produk yang kita hasilkan tidak laku dibeli konsumen. 

Kalau harga jual kita kemurahan, untung tipis, membuat bisnis tersebut menjadi tidak menarik untuk dijalankan. Dan harga murah belum tentu membuat produk kita otomatis laris di pasar.

Khusus mengenai strategi harga murah belum tentu membuat produk kita serta merta laris. Ada segmen konsumen tertentu yang justru diberikan penawaran harga lebih murah malah tidak jadi membeli. 

Juga asumsi yang melekat di kebanyakan dari kita : kalau harga lebih murah, pasti ada kualitas yang dikorbankan. Memang ada yang bisa menjual di harga lebih murah dengan kualitas sama dengan kompetitor. Tapi tidak banyak. Butuh keunggulan dalam tehnologi atau jumlah pemesanan untuk menurunkan tingkat harga jual.

Dari pengalaman saya, ada 2 (dua) pendekatan dalam menentukan harga suatu produk yang akan dijual ke pasar:

  1. Pendekatan Biaya
  2. Pendekatan Pasar

Dalam Pendekatan Biaya, kita memulai dari menghitung berapa COGS produk yang akan kita jual, kemudian ditambahkan beban operasional, promosi dan keuntungan yang diharapkan. Setelah itu mungkin baru dilakukan penyesuaian dengan mempertimbangkan harga kompetitor di pasar.

Sementara dalam Pendekatan Pasar, kita memulainya dengan menentukan segmen pasar mana yang akan direbut, kemudian melihat harga kompetitor dahulu, baru turun ke hitungan biaya produksi, operasional, promosi dll.

Dan biasanya penentuan harga jual juga sangat memperhatikan target segmentasi yang dituju, baik pertimbangan tingkah laku konsumen, maupun image merk yang akan dibangun. Juga perbedaannya adalah cara berpikir dalam menyusun harga di pendekatan biaya dengan pendekatan pasar.

Kalau kita menggunakan pendekatan biaya, jikalau COGS kita jauh dibawah harga kompetitor, setelah ditambah margin, kita menjual dibawah harga kompetitor. Kalau COGS kita lebih mahal, maka kita (terpaksa) jual diatas harga kompetitor. Jadi, penentuan jual harga berapa tergantung dari COGS.

DOKPRI
DOKPRI
Sementara kalau menggunakan pendekatan pasar, maka harga kompetitor menjadi patokan. Kalau ternyata COGS jauh di bawah kompetitor, harga jual tidak serta merta menjadi murah.

Bisa dijual dengan harga yang sama dengan kompetitor (atau hanya sedikit dibawahnya), kelebihan diatas margin dikembalikan kepada konsumen dlm bentuk gimmick atau trade promo.

Dan kalau COGS ternyata di atas harga kompetitor, maka penjualan produk ditunda, dilakukan rekayasa produksi dan kalkulasi keuangan ulang untuk dapat menjual di harga yg maksimal sama dengan kompetitor. Jadi, penentuan harga jual tergantung dari kondisi pasar (harga kompetitor).

Dari pengalaman saya bekerja selama ini, mayoritas perusahaan menggunakan pendekatan biaya daripada pendekatan pasar. Saya bisa menyimpulkan hal ini karena beberapa kali saya pernah mengamati perusahaan yang menghasilkan produk bagus (namun bukan market leader) dan menjual produknya jauh di bawah harga kompetitor.

Perusahaan tersebut berharap, dengan margin usaha yang sudah cukup, menjual harga jauh dibawah kompetitor, maka otomatis konsumen kompetitor berpindah. Nyata nya tidak. Harga murah tidak serta merta membuat produknya laris di pasar. Bahkan perusahaan tersebut akhirnya kesulitan bertarung promosi.

HALAMAN :
  1. 1
  2. 2
  3. 3
VIDEO PILIHAN