Negosiasi adalah seni berinteraksi dan mencari titik temu antara dua kepentingan yang tidak selalu sejalan. Dalam setiap lapisan kehidupan baik di lingkungan keluarga, sosial, maupun profesional manusia terlibat dalam negosiasi. Namun, dalam praktiknya, banyak orang masih menafsirkan negosiasi sebagai ajang perebutan dominasi. Mereka menganggap keberhasilan negosiasi hanya dapat dicapai ketika satu pihak menang secara mutlak dan pihak lainnya kalah. Cara pandang ini dikenal sebagai strategi menang-kalah (win-lose), sebuah pendekatan yang menempatkan satu pihak di atas pihak lain, dengan risiko merusak hubungan dan menciptakan ketidakpuasan.
Strategi menang-kalah berfokus pada pencapaian hasil maksimal tanpa memperhatikan dampaknya terhadap lawan bicara. Dalam konteks bisnis, strategi ini sering kali dilakukan dengan cara menyembunyikan informasi penting, menetapkan target tinggi secara ekstrem, dan membiarkan pihak lain membuka posisi terlebih dahulu. Dalam pelaksanaannya, strategi ini terkesan agresif. Negosiator yang mengadopsinya kerap menunjukkan keengganan untuk berkompromi dan lebih menekankan kemenangan satu sisi.
Contoh yang menarik dari penerapan strategi ini adalah negosiasi pembelian properti. Seorang pembeli menawar rumah yang harga pasarannya dua juta dolar dengan tawaran awal sebesar 1,2 juta dolar. Meski terkesan sangat rendah, penawaran tersebut akhirnya diterima. Strategi ini menunjukkan bagaimana keberanian menawar ekstrem dapat membuahkan hasil yang menguntungkan, setidaknya untuk satu pihak. Demikian pula dalam proses rekrutmen kerja, ketika perusahaan membiarkan kandidat menyebut nominal gaji terlebih dahulu, kandidat yang menyebut angka tujuh juta rupiah padahal perusahaan memiliki anggaran sembilan juta rupiah, secara tidak sadar memberikan keuntungan kepada pihak perusahaan.
Namun demikian, pendekatan seperti ini sering kali menimbulkan ketegangan psikologis. Pihak yang merasa "dikalahkan" bisa menanggung beban emosional, kehilangan motivasi untuk bekerja sama lebih lanjut, atau bahkan menyimpan dendam. Dalam konteks hubungan jangka panjang---baik dalam dunia kerja, kemitraan bisnis, atau relasi sosial---dampak dari strategi menang-kalah bisa merugikan. Oleh karena itu, muncul kebutuhan akan strategi negosiasi yang tidak hanya efektif, tetapi juga beretika dan berorientasi pada hubungan jangka panjang.
Salah satu pendekatan yang lebih manusiawi dan strategis adalah melalui konsesi. Konsesi bukan sekadar tentang menyerah atau mengalah, tetapi tentang memberikan sesuatu secara terukur untuk mendapatkan sesuatu yang lebih penting. Dalam dunia negosiasi, konsesi menjadi senjata penting dalam membangun rasa kepercayaan, menciptakan keseimbangan kekuasaan, dan menyampaikan niat baik.
Konsesi yang diberikan dengan cara yang tepat dapat memberikan rasa dihargai kepada pihak lawan, bahkan ketika hasil akhir negosiasi tidak sepenuhnya berpihak kepada mereka. Ini yang membedakanÂ
strategi konsesi dari strategi menang-kalah. Konsesi berbicara tentang bagaimana cara memberi, bukan hanya tentang apa yang diberikan. Pendekatan ini tidak hanya berorientasi pada hasil, tetapi juga memperhatikan proses dan psikologi kedua belah pihak.
Dalam teknik konsesi, salah satu strategi awal adalah membuka negosiasi dengan posisi ekstrem. Posisi ini tidak dimaksudkan untuk menjadi final, tetapi berfungsi sebagai titik tolak. Dengan menawarkan permintaan yang lebih tinggi atau lebih rendah dari target sebenarnya, seorang negosiator menciptakan ruang untuk melakukan konsesi tanpa merugikan posisi akhirnya. Strategi ini secara psikologis menurunkan ekspektasi lawan dan memberikan kesan bahwa hasil negosiasi adalah buah dari kompromi, bukan pemberian sepihak.
Namun, penting untuk diingat bahwa konsesi tidak boleh diberikan secara sembarangan. Memberi konsesi yang terlalu besar secara langsung dapat menciptakan kesan bahwa posisi Anda lemah atau terdesak. Hal ini bisa memicu lawan untuk menekan lebih jauh, alih-alih menghargai kompromi yang telah diberikan. Oleh karena itu, konsesi sebaiknya diberikan secara kecil dan bertahap. Setiap penurunan atau perubahan syarat harus terasa berarti, seolah-olah didapatkan dengan susah payah oleh pihak lawan. Ini akan menciptakan kepuasan psikologis yang lebih besar dan meningkatkan kualitas hasil negosiasi.
Salah satu pelajaran menarik mengenai kekuatan konsesi dapat ditemukan dalam studi kasus yang melibatkan klub olahraga handball. Ketika pihak klub berencana mengubah lapangan handball menjadi gym, para pemain melakukan protes karena merasa kebutuhan mereka diabaikan. Setelah melalui proses negosiasi yang konstruktif, akhirnya diputuskan bahwa dua lapangan tetap dipertahankan. Keputusan ini menjadi contoh nyata bahwa dalam banyak kasus, cara penyampaian konsesi bisa lebih menentukan daripada isi kesepakatan itu sendiri. Para pemain merasa didengar dan dihargai, sehingga menerima hasil akhir dengan penuh kelegaan, meskipun tidak semua tuntutan mereka terpenuhi.
Strategi konsesi juga mengajarkan pentingnya variasi dalam pemberian. Jika konsesi diberikan dalam ukuran yang sama terus-menerus, lawan bisa menyimpulkan bahwa masih ada banyak ruang untuk negosiasi. Sebaliknya, dengan secara bertahap mengurangi nilai konsesi (misalnya menurunkan harga dari sepuluh ribu, menjadi lima ribu, lalu dua ribu), pihak lawan akan menyadari bahwa batas kesabaran atau kemampuan Anda semakin dekat. Hal ini mendorong mereka untuk segera menyetujui tawaran sebelum peluang itu benar-benar tertutup.
