Ada dua cara mendorong orang mengambil tindakan. Pertama adalah rasa sakit dan kedua adalah rasa senang. Â Demikian juga dalam penjualan asuransi jiwa. Agen asuransi sering menggunakan teknik rasa sakit untuk mendorong calon klien membeli asuransi. Agen asuransi kerap menyampaikan dampak terburuk seseorang jika tidak memiliki asuransi misalnya tabungan terkuras jika di rawat di rumah sakit, aset bisa terjual untuk biaya pengobatan sakit kritis, kehilangan pendapatan selamanya, masa depan pendidikan anak terancam putus dan masih banyak teknik lainnya.
Apakah teknik rasa sakit efektif untuk menghasilkan closing? Sejauh ini efektif. Jika memang demikian adanya gampang sekali menjual asuransi. Ya betul itulah faktanya. Jadi saya terheran-heran kenapa cukup banyak orang mengatakan sulit menjual asuransi. Sulit karena anda tidak tahu caranya.
JIka teknik rasa sakit tidak efektif anda bisa gunakan teknik rasa senang. Ya betul anda juga harus menguasai teknik rasa senang. Teknik rasa senang adalah anda menjabarkan hal-hal indah jika calon klien membeli asuransi misalnya ketenangan pikiran saat pensiun, teknik Income Protection, teknik Mempertahankan Kekayaan  dan masih banyak teknik lainnya.
Inget, jangan gunakan satu teknik untuk semua calon klien. Anda mesti tahu dengan jelas calon klien yang ada didepan anda cocok menggunakan teknik rasa sakit atau rasa senang. Â Anda harus peka, test dan ukur saat pertama calon klien sudah terbuka mengijinkan anda untuk melakukan presentasi.
Ini harus dilakukan dengan cepat. Contoh saat anda mulai bercerita apa yang terjadi jika seseorang tidak memiliki asuransi kesehatan maka tabungan akan terkuras habis lalu jerih payah menabung selama ini sia-sia dan setelahnya respon calon klien langsung merasa tidak nyaman, maka anda harus stop menggunakan teknik rasa sakit. Segera ganti dengan kalimat demikian, dengan memiliki asuransi kesehatan maka sesorang akan lebih tenang ( Peace of Mind ) dalam menghadapi resiko-resiko yang terjadi dikemudian hari misalkan pada saat dirawat dirumah sakit. Anda boleh katakan membeli asuransi kesehatan sama dengan membeli ketenangan pikiran.
Menurut salah satu pakar motivasi terkemuka di Indonesia 80 % orang menghindari rasa sakit dan 20% Â mencari rasa senang. Data ini sejalan dengan pengalaman saya lebih dari 15 tahun sebagai penjual asuransi. 80 % klien saya membeli atas dasar rasa sakit jika tidak memiliki asuransi dan hanya 20% yang membeli asuransi jiwa atas dasar mencari rasa senang.
Teknik rasa sakit dan rasa senang lebih powerful powerful jika sebelumnya seorang agen asuransi benar-benar memahami dan menguasai fitur-fitur dan berbagai ketentuan sebuah program asuransi. Untuk memahami dan menguasai sebuah produk asuransi, agen asuransi wajib mengikuti berbagai pelatihan yang sudah disiapkan oleh Perusahaan.
Dalam pengambilan keputusan membeli calon klien lebih banyak menggunakan emosi dan perasaan dibandingkan logika. Happy closing dan selamat menikmati proses yang membawa anda menuju puncak prestasi dalam bidang penjualan asuransi.
Yanto Mulyadi
Sales Trainer and Coach
Â
