Saat kamu sedang terjebak dalam negosiasi ekspor-impor, jangan terlalu percaya diri kalau sudah tahu semua strategi dan harga yang harus dibayar. Kenapa? Karena ada satu teknik jitu yang sering digunakan para negosiator handal, yang tak lain adalah "Flinch". Teknik ini lebih sederhana dari yang kita bayangkan, tapi bisa sangat efektif, terutama kalau kamu ingin mengguncang pihak lawan dengan sedikit ketidaknyamanan yang berakhir menguntungkan Anda.
Bayangkan jika kamu sedang duduk di meja negosiasi, dan lawan bicara kamu baru saja mengajukan harga atau kondisi yang menurut kamu terlalu tinggi. Bagaimana reaksinya jika kamu tiba-tiba menatap harga tersebut, pura-pura terkejut, atau bahkan sedikit tertawa? Mungkin terdengar konyol, tapi di dunia negosiasi, inilah yang disebut dengan Flinch.
Mahluk apa itu Teknik "Flinch"?
Flinch adalah teknik psikologis yang sangat sederhana: pura-pura kaget atau terkejut dengan penawaran yang diberikan oleh lawan dalam suatu negosiasi. Ketika Anda mendengar sesuatu yang tak terduga, ekspresi wajah kamu pastinya akan langsung terkejut efeknya entah itu membuka mulut sedikit, mengerutkan dahi, atau bahkan meringis. Reaksi ini mungkin terlihat seperti hal yang sangat alami, tapi yang kamu tidak tahu adalah ini bisa mempengaruhi arah negosiasi dengan cara yang sangat efektif.
Ada pengalaman mengenai cerita tentang seorang eksportir buah mangga dari Indonesia yang berhasil menaklukkan pasar Eropa. Cerita ini bermula saat si eksportir ini, sebut saja Pak Jono, sedang bernegosiasi dengan buyer besar dari Jerman. Setelah diskusi panjang tentang kualitas mangga, harga, dan pengiriman, buyer Jerman ini memberikan harga yang menurut Pak Jono terlalu tinggi. Terjadilah momen yang akan diingat Pak Jono seumur hidupnya. Dengan ekspresi yang tampaknya sangat terkejut, Pak Jono memiringkan tubuhnya sedikit, menatap harga tersebut, dan berkata, "Wah, apakah ini harga untuk mangga emas? Saya kira ini adalah harga untuk superfood dari masa depan!" Semua orang di ruang rapat terdiam sesaat. Pak Jono kemudian berusaha untuk menenangkan dirinya, menarik napas, dan dengan serius berkata, "Tentu, kami bisa diskusikan harga ini lebih lanjut, tetapi harga yang Anda tawarkan jauh di luar ekspektasi kami." Tak lama setelah itu, buyer Jerman tersebut mulai membuka pembicaraan untuk menurunkan harga, dengan dalih bahwa mereka mengerti betapa pentingnya hubungan jangka panjang. Di sini lah teknik Flinch bekerja dengan pura-pura terkejut, Pak Jono memberi pesan yang sangat jelas: "Harga yang Anda tawarkan terlalu tinggi, dan kami tidak akan begitu saja menerima itu." Tanpa perlu mengancam atau marah, hanya dengan sedikit kejutan dan humor, Pak Jono berhasil menurunkan harga yang sebelumnya terlalu tinggi!
Teknik Flinch ini sangat efektif karena berhubungan langsung dengan reaksi alami manusia: terkejut. Ketika seseorang menunjukkan ketidaksetujuan yang kuat, baik secara verbal maupun non-verbal, otak kita akan segera merespons. Reaksi flinch memberi sinyal pada pihak lain bahwa apa yang mereka tawarkan mungkin terlalu tinggi atau tidak realistis. Biasanya, hal ini akan membuat mereka mempertimbangkan untuk menurunkan tawaran mereka.
Dalam konteks ekspor-impor, negosiator cerdas tahu bahwa tidak semua tawaran yang datang adalah yang terbaik. Dalam banyak kasus, buyer atau seller akan memberikan harga yang lebih tinggi untuk menguji daya tawar pihak lain. Dengan menggunakan teknik Flinch, Kamu tidak hanya mengungkapkan ketidaksetujuan, tetapi juga memberi kesan bahwa harga yang diajukan "tidak bisa diterima."
Flinch itu adalah bentuk reaksi fisik atau verbal yang spontan (atau yang dibuat kelihatan spontan) saat dengar sesuatu yang nggak banget. Ada beberapa contoh ekspresi dan gerakan :
- Ketika seseorang mengernyitkan dahi kayak lagi nyoba ngertiin bahasa alien.
- Ketika seseorang terengah menarik napas dalam-dalam kayak baru dikejutin sama petasan yang gede.
- Ketika seseorang memundurkan sedikit kursi kayak ketemu hantu di siang bolong.
- Ucapan singkat: "Wah!", "Astaga!", "Serius?!", "Harga seperti itu?!", "Oh, itu... sangat menantang..."
- Diam sejenak kayak orang sedang canggung, terus ngeliatin lawan kayak dia baru ngomong yang bikin kita surprise.
Flinch sangat efektif karena berhubungan langsung dengan reaksi alami manusia: terkejut. Ketika seseorang menunjukkan ketidaksetujuan yang kuat, baik secara verbal maupun non-verbal, otak kita akan segera merespons. Reaksi flinch memberi sinyal pada pihak lain bahwa apa yang mereka tawarkan mungkin terlalu tinggi atau tidak realistis. Biasanya, hal ini akan membuat mereka mempertimbangkan untuk menurunkan tawaran mereka.
Dalam konteks ekspor-impor, negosiator cerdas tahu bahwa tidak semua tawaran yang datang adalah yang terbaik. Dalam banyak kasus, buyer atau seller akan memberikan harga yang lebih tinggi untuk menguji daya tawar pihak lain. Dengan menggunakan teknik Flinch, Kamu tidak hanya mengungkapkan ketidaksetujuan, tetapi juga memberi kesan bahwa harga yang diajukan "tidak bisa diterima."
