Mengenal 5 Jurus Salesman Menaklukkan Konsumen

"Saya kan hanya jalan-jalan di mal, kenapa malahan membeli rumah."

Begitu pernyataan konsumen yang mengaku tidak sengaja memesan rumah, karena hanya bermaksud makan siang di mal. 

Setelah makan siang bapak dan istri didekati seorang salesman property dan diberikan penawaran rumah, yang kebetulan sedang ada pameran di mal tersebut. Selanjutnya dengan kelihaiannya pasangan suami istri tersebut diajak melihat rumah contoh yang tidak jauh dari mal. 

Singkat cerita salesman dapat meyakinkan konsumen untuk melakukan pemesanan pada saat itu juga, mereka setuju karena apa yang ditawarkan sesuai dengan keinginannya.

Kisah di atas menggambarkan salesman cerdas yang dapat mengubah kebutuhan konsumen menjadi keinginan. Memanfaatkan kesempatan bertemu konsumen melalui pendekatan yang tepat dan diakhiri dengan menutup penjualan.

Sejarah dan Pengertian Salesmanship

Salesmanship dirintis pertama kali oleh John Wanamaker (1865) dari Amerika Serikat, ia seorang pedagang, tokoh agama dan kepala kantor pos. 

Ia mengenalkan "service principle", yakni mengharuskan salesman memberikan pelayanan dan produk yang bermutu agar pasar bertumbuh.

Tahun 1984 Arthur Frederict Sheldon seorang pengusaha dari Chicago mengembangkan "service principle" menjadi "personal selling" dan mengubah lagi menjadi "science of salesmanship".

Sedangkan definisi salesmanship menurut Paul D. Converse Huegy dan Mitchell diterjemahkan sebagai:

"Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer's and making sales".

Penjualan adalah salah satu pesanan dan salah satu metode paling efektif untuk menciptakan dan merangsang permintaan, menemukan pembeli dan melakukan penjualan.

Poin-poin Penting dalam Salesmanship

Mencermati sejarah dan pengertian dari salesmanship ada beberapa poin-poin penting yang patut kita mengerti:

Dokumen pribadi

1. Salesmanship tidak dapat dipisahkan dari service

Mindset salesman adalah melayani, ia harus bersedia memberikan service atau layanan yang terbaik untuk konsumen. 

Hubungan keduanya bukan hanya jangka pendek, namun jangka panjang sejak bertemu pertama kali sampai proses bisnis berakhir.

2. Perusahaan harus memberikan produk bermutu

Meskipun produk yang bermutu merupakan domain dari bagian produksi. Tetapi salesman dapat memberikan masukan kepada manajemen mengenai produk yang di inginkan pelanggan. Dan turut berperan dalam pengawasan atas produk. Jika produk tidak berkualitas akan menjadi beban moral salesman.

3. Salesman sebagai sebuah profesi

Sebagai sebuah profesi sudah selayaknya salesman harus profesional, salesman bukan sebagai jabatan alternatif tetapi pilihan yang mulia. 

Salesman harus membekali diri dengan pengetahuan, keahlian dan sikap yang unggul agar menjadi seorang salesman profesional.

4. Kegiatan penjualan sebagai metode yang efektif

Kemajuan teknologi digital menuntut organisasi bisnis kreatif dan telah menggeser metode penjualan secara offline menjadi online. 

Namun tidak dapat dipungkiri di beberapa jenis produk peran Salesman masih di andalkan. Misalnya salesman mobil, sepeda motor, mesin pabrik dan properti.

__

Jurus apa yang digunakan Salesman untuk menaklukkan konsumen?

setelah mempelajari poin-poin penting dari ilmu menjual, maka kita akan mempelajari strategi salesman. 

Berikut ini paling tidak ada 5 jurus jitu salesman menaklukkan konsumen dengan tetap mengedepankan etika dalam menjual:

Dokumen pribadi

1. Menguasai produk

Penguasaan produk menjadi syarat yang mutlak bagi salesman. Mulai dari bahan, spesifikasi, fitur, cara kerja, suku cadang dan layanan purnajual. Selain itu juga harus menguasai produk-produk pesaing dengan segala kelemahan dan kelebihan.

2. Memiliki keahlian menjual

Ibarat prajurit yang maju dalam peperangan. Demikian halnya salesman harus dibekali keahlian-keahlian, sebagai senjata untuk menaklukkan konsumen. 

Salesman tidak boleh berhenti belajar dalam hal presentasi produk, teknik negosiasi, teknik komunikasi yang efektif, teknik menutup penjualan dan mengelola hubungan dengan pelanggan (CRM).

3. Membangun kepercayaan dengan konsumen

Pada saat bertemu pertama kali dengan konsumen, hendaknya salesman dapat membangun kedekatan dan kepercayaan dengan konsumen. 

Tanpa melakukan itu jangan harap transaksi akan terjadi. Salesman harus memiliki sikap ramah, hangat dan menempatkan diri sebagai rekanan dan konsultan yang siap membantu konsumen.

Ilustrasi membangun kepercayaan (Sumber Freepik.com)

4. Meyakinkan produk

Ketatnya persaingan menuntut salesman harus mampu meyakinkan produk kepada konsumen. Salesman harus dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan, mengapa konsumen harus memilih produk itu? Apa keunggulan produk dibandingkan pesaing? Dan mengapa konsumen harus membeli produk yang ditawarkan?

5. Mengatasi keberatan konsumen

Dalam memilih produk, konsumen diberikan banyak pilihan produk, ia ingin mengetahui produk secara terperinci. Dan akan muncul keberatan-keberatan konsumen. Misalnya sejauh mana jaminan suku cadang yang diberikan perusahaan dan berapa lama garansi dan tanggung jawab perusahaan.

___

Demikian beberapa gambaran mengenai salesmanship secara umum, dalam implementasi tentu akan berbeda-beda sesuai dengan produk atau jasa yang dijual dan kondisi perusahaan.

Sebagai catatan untuk manajemen, kiranya dapat mendukung terwujudnya salesman profesional. Mulai dari rekrutmen dengan memilih salesman dengan kriteria tertentu, karena kelak mereka dapat menjadi Supervisor, Manager bahkan pemimpin perusahaan.

Konsumen jangan sampai menjadi korban dari bujukan salesman amatir yang tidak paham produk dan mengabaikan etika menjual. (KB)