Pernahkah Anda menjadi korban penawaran yang berlebihan dari salesman? Karena dipaksa dan akhirnya membeli produknya?
Aktivitas salesman atau penjual ada di sekitar kita, di pinggir jalan kita dapat melihat SPG (Sales Promotion Girls) produk rokok menjajakan dagangannya kepada para pria yang mereka temui.
Pada waktu mengisi BBM di SPBU tidak jarang kita ditawarkan paket minuman atau pengharum mobil oleh SPG. Juga produk kartu kredit, asuransi, KTA (Kredit Tanpa Agunan), dan membership hotel kerap kali ditawarkan melalui SMS dan telepon.
Sepak terjang para penjual ini cukup mengganggu wilayah privasi seseorang. Misalnya saat kita sibuk tiba-tiba ada telepon masuk, ternyata hanya menawarkan asuransi.
Profesi penjual sebagai bagian dari promosi merupakan bagian penting dalam organisasi bisnis. Ia ada untuk menjual produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan, tanpa peran penjual maka perusahaan tidak akan mendapatkan keuntungan.
Namun, tidak dapat dipungkiri dalam praktiknya mereka terlalu agresif kepada konsumen. Dan tidak sedikit yang memaksa konsumen.
#Pengertian Salesmanship
Salesmanship adalah suatu keterampilan untuk meyakinkan konsumen untuk membeli atau membujuk orang untuk melakukan sesuatu.
Kata "meyakinkan dan membujuk" rupa-rupanya dipahami secara dangkal dan digunakan senjata penjual untuk menekan dan memaksa konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Charles Atkinson Kirkpatrik (1966), penjual harus bekerja berdasarkan pertanyaan "what can I do for my prospect and customers? ". Apa yang dapat saya lakukan untuk prospek dan pelanggan saya?" Dalam arti seorang penjual harus mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen dan mewujudkannya.
Namun, yang terjadi penjual menggunakan pertanyaan ini "what can my prospect and customers do for me?" Apa yang dapat dilakukan oleh prospek dan pelanggan untuk saya? Di sisi mengandung makna seorang penjual lebih penting dari konsumen dan menempatkan konsumen sebagai korban.
#Mengapa Salesman Agresif?
Di tengah persaingan bisnis yang ketat, maka mau tidak mau organisasi bisnis menerapkan target yang tinggi kepada departemen penjualan. Sementara para manajer penjualan tidak mampu menerjemahkan target dengan baik.
Manajer penjualan hanya mengarahkan pasukan penjualan dengan target tertentu. Mereka diberikan sedikit gaji dan komisi yang menjanjikan dari penjualan. Namun, mereka tidak dibekali pengetahuan dan etika sebagai seorang tenaga penjualan.
Akibatnya para penjual ini tidak punya integritas dan melakukan praktik penjualan hanya mengejar target untuk memperoleh komisi dan mengorbankan hak-hak konsumen.
Apa yang telah dilakukan para penjual itu mengakibatkan menurunnya citra salesman, sebagai profesi terpinggirkan. Lalu bagaimana gambaran tenaga penjual yang baik di mata konsumen, berikut ini saya merangkum setidaknya ada 7 syarat menjadi salesman profesional:
#1. Salesman Suatu Profesi
Salesman adalah profesi yang mulia. Ia menjembatani kepentingan perusahaan dan keinginan konsumen. Sebagai sebuah profesi tidak boleh dijalankan dengan asal-asalan tetapi secara profesional.
Seorang penjual yang tidak bangga dengan profesinya berarti ia ragu menjalani profesi itu. Sebaliknya penjual yang profesional pasti ia bangga dengan profesinya. Ia adalah representasi dari produk dan perusahaan.
#2. Keuletan dan Kesabaran
Bill Porter seorang salesman cacat karena mengidap penyakit kelumpuhan otak besar (celebral palsy) yang mengakibatkan kesulitan dalam berjalan dan keterbatasan komunikasi. Namun, dapat menjadi seorang penjual hebat.
Itu semua dapat terwujud karena Bill mempunyai keuletan dan kesabaran. Ia harus bangun pukul 5 pagi dan berjalan sejauh 16 kilometer, untuk menawarkan vanila, rempah-rempah, dan sabun deterjen.
#3. Pengetahuan Memadai
Seorang salesman harus dapat mengimbangi pengetahuan konsumen dan mengikuti perkembangan zaman. Salesman seharusnya lebih pintar dibandingkan konsumen dalam hal produk yang dijual.
Maka tidak ada pilihan lain untuk menumbuhkan budaya membaca baik pengetahuan yang berhubungan produk maupun pengetahuan secara umum. Akhirnya seorang penjual tidak terbatas hanya menjual. Namun, menempatkan diri sebagai konsultan dan hal ini akan lebih dihargai oleh konsumen.
#4. Keahlian Menjual
Para tenaga penjualan harus bersedia melatih keterampilan yang dibutuhkan dalam proses penjualan. Ibarat penebang kayu harus ada masa jeda untuk mengasah gergajinya agar tidak tumpul untuk memotong kayu.
Keterampilan itu meliputi komunikasi yang efektif, teknik presentasi, mengatasi keberatan konsumen, mengelola konsumen, teknik menutup penjualan dan sebagainya. Keahlian dapat diperoleh melalui pelatihan, seminar, dan praktik.
#5. Sikap Positif
Seorang anak kecil ditanya apa pekerjaan ayahmu dan ia menjawab "ayah suka membagikan kebahagiaan kepada orang lain". Ternyata profesi seorang ayah adalah sopir truk sebuah minuman soda terkenal di dunia.
Anak ini bangga dengan profesi ayahnya. Ini sebagai wujud keberhasilan ayahnya yang menanamkan sikap positif kepada anaknya. Demikian juga seorang penjual harus bersikap positif kepada perusahaan dan para konsumen
#6. Integritas Moral dan Komitmen
Tidak sedikit orang mengeluhkan citra seorang tenaga penjualan yang berlebihan janji (over promise) kepada konsumen. Janji itu tidak sesuai dengan kenyataan dan hanya sebagai sarana supaya produknya laku.
Seorang penjual harus punya komitmen untuk memberikan pelayanan kepada konsumen. Harus bertindak jujur dan terbuka atas produk yang dijual. Ia tidak boleh berbohong. Namun, seorang penjual dapat menjaga integritas dan etika yang baik kepada konsumen.
#7. Salesman adalah Melayani
Penjual mobil nomor satu dunia Joe Girard yang mencatatkan namanya dalam Guinness Book of Records. Selama 15 tahun ia telah menjual sebanyak 13.001 unit selama tahun 1963 hingga 1978.
Salah kunci sukses Joe adalah bersedia melayani dengan baik keinginan konsumen. Menempatkan konsumen sebagai raja dan ia sebagai hambanya. Joe menjaga hubungan baik dengan konsumen berkomunikasi dan selalu mengirim ucapan selamat ulang tahun. Akhirnya konsumen sebagai endorsement atas produknya.
***
Sebagai tulang punggung perusahaan, para tenaga penjualan sebaiknya menjalankan 7 kaidah tersebut. Ia akan dihargai jika mau menghargai konsumen.
Citra negatif yang ada di masyarakat, hanya dapat dihilangkan atau dikurangi oleh para tenaga penjualan itu sendiri. Tenaga penjualan harus mau mengembangkan diri baik keterampilan, pengetahuan dan sikap untuk menjadi salesman profesional.
Para manajer penjualan mempunyai peran penting untuk membuat program pelatihan dan pengembangan kepada tim penjualan dan tidak semata-mata hanya mengejar target penjualan.
Rujukan:
Coursehero.com
