Focus on Benefit, not Feature
Setiap kali membuat sebuah produk atau layanan, seringkali kita terbuai untuk membuat fitur yang demikian banyaknya. Benefit apa yang didapat oleh pelanggan agar mereka menggunakan produk atau layanan Anda? Contoh sederhana, seberapa sering Anda mengenali semua fungsi di remote control atau kamera. Produk seperti iPod dan Palm mereduksi fitur sesederhana mungkin agar pelanggan fokus kepada benefit yang ditawarkannya.
Tantangan terbesar ketika membuat produk dan layanan adalah memahami kebutuhan pelanggan dan hanya berfokus kepada fitur yang memberikan benefit. Secara sederhana, kita bisa bertanya kepada orang-orang di sekitar kita untuk menggunakan produk dan layanan yang kita ciptakan. Ketika kita memberikan benefit, produk dan layanan ini memiliki value di mata pelanggan.
Value Proposition
Di dalam berinteraksi, kita memiliki value yang kita tawarkan kepada orang lain. Value bisa hadir dalam berbagai bentuk. Ini beberapa contoh value:
- investment
- skill and knowledge
- relationship and network
- product
- access to market
- media
- attraction factor
- stickiness factor
- market adoption
- intellectual property
Di luar ini masih banyak value lain yang bisa dibangun. Ada value yang tangible dan bisa dikuantifikasi, banyak pula value yang tidak terlihat dan sulit dikuantifikasi. Kacamata sebagai pekerja, pelaku bisnis dan investor memiliki cara pandang yang berbeda ketika membangun value. Seorang pekerja membangun valuenya melalui skill and knowledge untuk membentuk curriculum vitae prestasi di perusahaan. Value ini terletak di orang tersebut dan tidak bisa ditransfer kepemilikannya. Seorang pelaku bisnis membangun valuenya dengan memiliki produk/layanan, akses pasar yang pada akhirnya membentuk relationship dengan pelanggan dan tercipta brand dan trust. Value ini sebagian bisa ditransfer dan sebagian tidak. Seorang investor berkonsentrasi membangun value yang sustainable dan scalable, di mana value ini harus bisa dikuantifikasi dan ditransfer kepemilikannya.
Dalam membangun bisnis, kita perlu fokus kepada value mana yang akan dibutuhkan bisnis tersebut untuk bertahan dan menjadi besar. Ambil contoh perusahaan advertising, karena bentuknya servis, maka valuenya terletak kepada kreativitas sumber daya manusia dan hubungan kerja dengan klien. Perusahaan media, valuenya berada di konten dan akses kepada pengiklan. Perusahaan yang memproduksi konten, valuenya terletak pada kemampuan membuat konten secara konsisten dalam jumlah banyak. Perusahaan yang menjual barang, valuenya terletak kepada produk dan distribusi.
Cara paling sederhana untuk memahami value adalah kita berpikir seakan-akan mau menjual perusahaan kita, apakah ada pembeli yang tertarik. Kira-kira jika mereka tertarik, apa yang membuat mereka mau membayar mahal? Ini adalah disiplin untuk kita berfokus pada membangun value yang paling utama.
Ketika kita menghadapi persaingan di mana barang dan pasar menjadi komoditi, perhatikan value apa yang ditawarkan oleh kompetitor. Jika kita mampu memberikan atau mengombinasikan value yang lebih, kita akan mudah memenangkan persaingan tersebut.
Mitra Strategis
Ketika kita bekerja sama, kita perlu tahu value apa yang ditawarkan oleh mitra kita. Mereka yang valuenya serupa akan cenderung menimbulkan konflik, tetapi mereka yang valuenya saling melengkapi, akan membentuk kemitraan strategis yang bisa bertahan lebih lama.