Setelah menentukan pilihan mereka, Festinger menunjukkan kepada mereka iklan untuk masing-masing mobil itu. Tak pelak, setiap subjek akan menghabiskan jauh lebih banyak waktu melihat iklan untuk mobil yang telah mereka pilih.
Orang akan berusaha keras untuk membuktikan pada diri sendiri bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat, kata "Theory of Cognitive Dissonance" Festinger. Terlalu menyakitkan saja untuk melihat bukti bahwa kita salah.
Jika kita bisa memberi para calon klien alasan-alasan meyakinkan dan bukti kokoh bahwa mereka sedang membuat pilihan yang tepat, menjadi jauh lebih mudah bagi mereka untuk mengambil keputusan tersebut.
Pelanggan internet cenderung agak lebih jeli daripada pembeli rata-rata. Di Internet, konsumen memanfaatkan dunia informasi di ujung jari mereka dan menyerap lebih banyak materi sebelum mereka membuat keputusan pembelian. Sebelum Anda membuat kesepakatan dengan konsumen Internet, Anda sebaiknya yakin bahwa Anda telah menjawab semua pertanyaan dan kemungkinan ketakutan mereka.
Dengan kata lain, yakinkan mereka bahwa mereka tidak akan perlu khawatir salah.
Pelajaran ini berlaku dalam kehidupan sehari-hari. Psikolog sosial Ellen Langer melakukan eksperimen terkenal di mana para siswa dikirim untuk memotong antrean untuk menggunakan mesin fotokopi perpustakaan yang sangat sibuk. Mereka yang langsung meminta untuk memotong ditolak sekitar separuh kesempatan.
Namun, mereka yang memberikan alasan -- bahkan alasan yang memalukan lemahnya ("bolehkah saya memotong di depan Anda, karena saya perlu membuat beberapa salinan") -- diizinkan untuk memotong lebih dari 9 dari setiap 10 kali mereka meminta.Â
Orang rela menunda kemajuan mereka sendiri ke mesin fotokopi, selama mereka diberi alasan (bahkan alasan yang buruk) yang akan membenarkan keputusan itu dalam pikiran mereka sendiri.
Pastikan para pelanggan Anda memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk membenarkan keputusan pembelian mereka.
