"WATNA: Senjata Rahasia Eksportir Pintar Ketika Negosiasi Gagal Total"
Coba deh anda bayangkan jika ada seorang yang sedang berjualan bakso di pinggir jalan dekat terminal bis yang ramai. Tiba-tiba, ada seseorang yang nawarin daging sapi impor dengan harga yang miring kaya topi kayak yang dipake para rapper. Penjual bako tersebut tentu sangat excited dong, tapi pas barangnya diantar, ternyata dagingnya sudah kadaluarsa atau kena reject karantina. Nah, loh! Sudah kadung percaya dan uang sudah keluar, bakso malah nggak jadi jualan. Hal ini bisa juga mirip dengan risiko dalam transaksi ekspor-impor kalau nggak pake strategi WATNA (Worst Alternative to Negotiate Aggreement).
Mungin agak so keren dikit yah kalo kita menggunakan kata WATNA? Jadi singkatnya watna itu adala salah satu cara untuk, "Siap-Siap Cabut Kalau Deal-nya Buntung"
WATNA adalah strategi buat antisipasi worst-case scenario dalam negosiasi bisnis, terutama ekspor-impor. Jadi, sebelum deal, Anda sudah siapkan Plan B kalau kalau mitra bisnis ternyata nggak bisa dipercaya, barang miliknya sudah termasuk barang reject, atau harganya tiba-tiba melambung karena tarif impor seperti yang dibebankan oleh Donald Trump.
Four Week MBA mendefinisi WATNA merujuk pada hasil terburuk yang mungkin dihadapi suatu pihak jika tidak ada kesepakatan yang tercapai selama proses negosiasi.
Contoh kasus lainnya berkaitan dengan WATNA dalam Ekspor-Impor: Seorang eksportir kopi dari Sumatra nawarin ke buyer di Jerman. Si buyer nawar harga super rendah, sambil ancang-ancang bakal beli ke Vietnam kalau nggak deal. Si eksportirpun segera sadar, bahwa strategi WATNA nya adalah cari buyer lain juga yang kebetulan ada penawaran dari buyer Belanda yang lebih fair. Alih-alih desperate dalam menerima harga murah, eh ternyata dia malah dapet deal lebih bagus plus bonus free sample buat calon klien baru.
Lantas Kapan WATNA itu Harus Dipakai?
- Ketika Mitra kita Tiba-Tiba Ngaco Misalnya, Ketika anda impor mesin dari China. Pas barang datang, ternyata spek-nya beda. Kalau nggak ada WATNA (misal : backup supplier dari Taiwan), maka anda bisa stuck berbulan-bulan nunggu penggantian.
- Regulasi Tiba-Tiba Berubah misalnya untuk impor barang tertentu yang biasanya tidak ada masalah, tiba tiba untuk produk tersebut harus memenuhi sertifikat tertentu. Kalau Anda punya WATNA (misalnya : anda sementara bisa switch ke supplier lain yang sudah certified), nggak perlu pusing ngurus izin dahulu.
- Harga Pasaran Anjlok/Ngejeblak, Hal ini bisa juga terjadi pada eksportir sawit pastinya sudah sering meraskan ini. Dimana Kalau harga kelaoa sawir dunia turun, WATNA-nya bisa jadi: simpan dulu sebagai stok, atau bisa diolah jadi biodiesel, atau cari pasar alternatif seperti Afrika dan negara lainnya.
Gimana Cara Bikin antisipasi jika terjadi WATNA ?
- Siapkan "Daftar Calon Pengganti". Anda diharapkan jangan cuma mengandalkan satu supplier/buyer saja atau loyal hanya pada satu supplier/buyer. Kaya pacaran, yang cinta mati sampe mentok. Anda sudah harus mempersiapkan alternatif beberapa supplier/buyer, sehingga jika terjadi apa apa, maka anda punya Plan B nya sebagai antisipasi nya.
- Simulasi "Kalau Gagal, Apa yang Dilakukan?" Bayangkan jika anda mendapatkan sebuah skenario terburuk, misalnya barang anda ditolak bea cukai karena kena jalur merah, kapal yang mengangkut barang anda karam, atau juga tiba tiba mitra anda kabur dan wan prestasi. Maka buat WATNA anda sebagai Solusinya? Memastikan bahwa barang sudah diasuransikan , kontrak jual beli yang jelas dan difahami oleh masing masing pihak , atau anda bisa mengadakan kerja sama dengan perusahaam freight forwarder yang handal dalam penanganan kiriman barang anda.
- Jangan Malu Negosiasi Ulang. Jika ternyata harga bahan baku naik, maka jangan dipaksa terus deal. Lebih baik anda walk away dan cari opsi lain daripada yag lebih menguntungkan  ketimbang anda harus mengalami resiko  akan bangkrut jika dilanjutkan deal nya.
Dulu ada seorang teman yang mau menjalankan ekspor keripik singkong nya  ke Timur Tengah. Status sudah deal, eh ternyata pas mau kirim, ada ketentuan regulasi halal certification nya, sehingga urusannya menjadi ribet banget. Daripada bingung, dia pake WATNA, yaitu mengalihkan ke pasar lokal dengan kemasan lebih keren. Hasilnya? Malah laris manis di e-commerce dan nggak pusing urus ekspor dulu.
Jadi Kesimpulan akhir adalah bahwa WATNA Itu Kayak Payung Sebelum Hujan. Dalam dunia ekspor-impor, nggak semua deal berjalan mulus. Maka dari itu diperlukan strategi  WATNA, sehingga anda :
- Nggak terjebak di deal yang merugikan jika terjadi sesuatu.
- Punya cadangan atau Plan lainnya jika ada masalah.
- Tetap mendapatkann alternatif profit meskipun rencana awal gagal.
