Â
Negosiasi Sering dianggap sebagai medan pertempuran kata-kata, negosiasi adalah tempat kepentingan saling bertentangan dan strategi menjadi senjata utama. Banyak orang percaya bahwa taktik menekan, manipulasi harga, atau keinginan untuk mengungguli pihak lawan selalu menjadi bagian dari negosiasi. Meskipun demikian, anggapan ini terlalu terbatas. Negosiasi lebih dari sekadar mengalahkan lawan. Ia adalah seni menyelesaikan konflik dengan cara yang etis dan berkelanjutan. Setiap negosiasi memiliki persiapan yang telah dilakukan sebelumnya yang tidak terlihat. Semua jenis kesepakatan bergantung pada strategi persiapan ini, yang sering diabaikan oleh banyak orang yang terlalu fokus pada hasil akhir.
Saya tahu betapa pentingnya untuk mempersiapkan diri selama proses negosiasi dari pengalaman pribadi saya sendiri, bukan dari akademik semata. Saya berencana membeli sebuah motor bekas dari pemilik pertamanya pada waktunya. Alih-alih langsung menyodorkan tawaran harga, saya memulai dengan melihat kisaran harga pasar dari berbagai platform jual beli online, memeriksa kondisi fisik kendaraan secara langsung, dan mencoba memahami psikologi penjual: apakah mereka hanya mencoba meraup keuntungan atau terburu-buru menjual. Hasilnya benar-benar memuaskan. Saya tidak hanya memiliki kemampuan untuk mengajukan penawaran yang rasional berdasarkan data, tetapi saya juga memiliki kemampuan untuk berempati berdasarkan pemahaman saya tentang situasi. Ini tidak hanya membuat tawaran saya menarik, tetapi juga sulit untuk ditolak. Dari pengalaman ini, saya belajar bahwa negosiasi selalu berhasil sebelum percakapan dimulai, yaitu ketika kita menyiapkan diri sebaik mungkin dan menyusun strategi.
Secara teoritis, persiapan negosiasi adalah bagian penting dari pengambilan keputusan strategis. Menurut buku Fisher dan Ury (1981) yang berjudul Getting to Yes, mengetahui posisi kita, memahami pihak lawan, dan menetapkan tujuan yang jelas adalah kunci keberhasilan negosiasi. Salah satu ide paling penting dalam buku tersebut adalah BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) yang berarti opsi terbaik yang tersedia dalam kasus negosiasi tidak berhasil. BATNA memberikan rasa aman dan ketegasan arah melalui peran jangkar psikologis dan logisnya. Seorang negosiator tidak akan tergesa-gesa menerima tawaran yang tidak menguntungkan jika mereka mengetahui opsi terbaik yang tersedia. BATNA, menurut saya, adalah bukti kesiapan dan keyakinan kita dalam menghadapi berbagai kemungkinan.
Penetapan posisi juga penting untuk strategi persiapan. Dalam bukunya yang berjudul The Negotiation Book, Steve Gates menjelaskan bahwa setiap negosiator harus memiliki tiga posisi: posisi maksimal, posisi target, dan posisi batas bawah. Posisi maksimal mencerminkan hasil terbaik yang dapat diharapkan; posisi target adalah sasaran yang realistis yang dapat dicapai; dan posisi batas bawah adalah titik minimum yang dapat diterima. Saya percaya bahwa dengan menyusun ketiga posisi ini secara menyeluruh, kita dapat tetap rasional bahkan ketika emosi mulai mengambil alih pemikiran kita. Negosiasi sering gagal bukan karena lawannya terlalu kuat; itu lebih sering karena mereka sendiri tidak tahu apa yang layak diperjuangkan dan apa yang sebaiknya dilepaskan.
Memahami pihak lawan juga penting untuk persiapan. Dalam BAB 4 mata kuliah Pengambilan Keputusan dan Negosiasi, materi yang dibahas menunjukkan betapa pentingnya mendapatkan informasi dari berbagai sumber, seperti percakapan informal, publikasi digital, dan pihak ketiga yang pernah berkomunikasi dengan lawan negosiasi kita. Saya pernah membantu dalam proses penjualan properti keluarga. Sebelum pertemuan, saya menemukan bahwa penjual menghadapi kebutuhan mendesak untuk membiayai pengobatan anggota keluarganya. Saya menggunakan informasi ini untuk membuat strategi yang solutif daripada menekan. Sebagai hasil dari harga yang sedikit lebih rendah, saya menawarkan skema pembayaran cepat. Karena strategi saya berfokus pada kebutuhan nyata daripada angka, pendekatan ini diterima dengan baik.
Saya lebih memahami pentingnya persiapan setelah membaca teori bounded rationality karya Herbert A. Simon (1957). Simon mengatakan bahwa manusia sering membuat keputusan dalam situasi tekanan waktu dan sedikit informasi. Karena keterbatasan ini, mempersiapkan diri adalah upaya sadar untuk meningkatkan ruang pengetahuan dan memperpanjang waktu berpikir. Di era teknologi modern, waktu terasa sempit karena arus informasi yang begitu deras. Seringkali kita tergoda untuk membuat keputusan cepat hanya berdasarkan intuisi kita sendiri. Saya percaya bahwa strategi persiapan adalah cara untuk menyeimbangkan kecepatan dan ketepatan, serta insting dan analisis. Persiapan adalah satu-satunya pilihan kita dalam situasi negosiasi yang tidak pasti.
Proses persiapan juga mencakup agenda. Agenda dalam materi perkuliahan adalah representasi dari prioritas dan rute negosiasi, bukan sekadar daftar topik. Ia menentukan masalah apa yang dibahas, kapan dibahas, dan seberapa dalam suatu masalah dikaji. Sebelum masuk ke ruang negosiasi, saya biasanya menyusun agenda secara terstruktur. Agenda membantu saya menghindari perdebatan yang tidak relevan atau manipulatif. Saya percaya penting untuk tidak menerima agenda dari pihak lawan begitu saja. Di sinilah kemampuan kritis diuji bagaimana kita membaca, menantang, dan menawarkan solusi agar percakapan menjadi lebih seimbang.
Negosiasi berjalan sesuai dengan pemilihan lokasi. Tempat negosiasi adalah sarana untuk menciptakan suasana psikologis juga. Menurut file presentasi, tempat negosiasi dapat terjadi di wilayah sendiri, wilayah lawan, atau netral, dan masing-masing memiliki keuntungan tersendiri. Saat saya berada di tempat yang saya kenal, di mana saya merasa memiliki kendali yang lebih besar, saya merasa lebih percaya diri. Namun, saya juga menemukan bahwa lingkungan yang santai, seperti kafe atau restoran, sering kali membuka ruang untuk percakapan yang lebih jujur dan informal. Tempat yang akrab dapat mengurangi ketegangan dan seringkali mengarah pada kesepakatan yang lebih cepat dan menyenangkan.
Dari apa yang saya ketahui, strategi persiapan adalah bagian penting dari proses pengambilan keputusan yang cerdas, bukan sekadar tambahan untuk negosiasi. Ia merupakan tahap awal yang akan menentukan kualitas interaksi berikutnya. Persiapan memberi kita kemampuan untuk memiliki kendali atas diri kita sendiri bukan atas orang lain, tetapi atas reaksi kita, tujuan, dan keputusan yang kita ambil dalam dunia nyata yang penuh dengan tekanan, keterbatasan informasi, dan konflik kepentingan. Ini adalah kekuatan utama seorang negosiator.
Penulis salwa mumtazah
