Selama ini mungkin mantra bisnis yang kita yakini adalah "Konsumen itu nomer satu", " Konsumen adalah raja". Namun mantra ahli strategi samudra biru adalah "Nonkonsumen adalah nomer satu". Satu hal yang seringkali disalahfahami ialah bahwa tujuan membuat pergeseran samudra biru bukanlah untuk bersaing berebut konsumen lama, melainkan menciptakan permintaan baru dan menumbuhkan industri. Maka di sanalah samudra biru berada; nonkonsumen. Namun tidak banyak industri yang memahami siapa nonkonsumen mereka atau mengapa mereka terus menjadi nonkonsumen.
Apa itu red ocean dan blue ocean?
Di dalam buku Blue Ocean Shift, Kedua penulis menjelaskan bahwa sejatinya pasar itu terbagi dua. Pertama; pasar yg penuh persaingan, banyak kompetitornya, dan pasar berdarah-darah disebut red ocean. Kedua, pasar yg di dalamnya hanya ada seorang penguasa, dimana penguasa itulah yang telah menciptakan pasar tersebut. karna sifat pasar yg berubah ubah dan selalu membuat orang-orang di dalamnya berkompetisi, blue ocean akan berubah mnjadi red ocean, dan industri tertuntut untuk bergerak keluar menciptakan blue ocean baru.
Ilustrasinya ketika kita melihat pasar yang potensial dan lalu memasukinya, maka jangan berharap tidak akan pernah ada pesaing. Seiring berjalannya waktu akan ada banyak pesaing yang juga melihat dan memasuki pasar tersebut. Pada titik ketika persediaan lebih banyak daripada permintaan pasar, maka persaingan pun akan terjadi hingga persaingan tak sehat sekalipun. Maka salah satu jalan menciptakan blue ocean baru adalah memahami nonkonsumen dan menjadikan mereka konsumen kita.
Di dalam buku Blue Ocean Shift, Kedua penulis mengembangkan satu kerangka yang mendefinisikan dan mengenali tiga tingkat nonkonsumen.
Nonkonsumen tingkat pertama adalah mereka yang segera menjadi nonkonsumen industri anda. Mereka membeli dari industri anda bukan karena ingin, melainkan karena harus. Mereka menggunakan penawaran pasar sekarang seperlunya saja sambil mencari atau menunggu sesuatu yang lebih baik. Kalau menemukan yang lebih baik dan unggul, mereka akan segera berpaling.
Maka selanjutnya ajukan pertanyaan pada diri dan tim di industri; siapa yang ada di ujung industri kita dan menggunakan penawaran dengan enggan atau seadanya?
Nonkonsumen tingkat kedua adalah nonkonsumen yang menolak setelah mempertimbangkan untuk menggunakan penawaran industri anda karena penawaran industri lain memenuhi kebutuhannya dengan lebih baik atau karena penawaran anda di luar jangkauan mereka, sehingga kebutuhan mereka dipenuhi industri lain atau terabaikan.
Maka segera ajukan pertanyaan siapa yang mempertimbangkan industri kita lalu sengaja menolak dan memenuhi kebutuhan melalui industri lain atau tidak memenuhi kebutuhan sama sekali?
Nonkonsumen tingkat ketiga adalah konsumen yang berjarak paling jauh dari konsumen lama suatu industri, yakni para nonkonsumen yang biasanya tak pernah dianggap sebagai konsumen potensial. Mengapa? Sebab kebutuhan dan kesempatan bisnis yang terkait dengan mereka selalu dianggap berada di industri lain.
Lalu, siapakah nonkonsumen tingkat ketiga industri anda? Apakah perlu memikirkan keberadaan tingkat ini? Seharusnya begitu, karena bisa jadi tingkat ketiga ini merupakan kumpulan nonkonsumen terbesar yang bisa diraih oleh industri anda. Namun jangan keliru memaknai tingkat nonkonsumen ini 'semua orang lain. Tapi, mereka adalah orang yang awalnya ingin menggunakan apa yang ditawarkan industri anda, namun tak pernah serius mempertimbangkan untuk melakukan itu karena industri anda membuatnya tidak bisa, tidak menarik, atau tidak terbayangkan untuk dilakukan
