PERLU WAKTU SEBULAN UNTUK MENDAPATKAN SATU PELANGGAN, HANYA PERLU WAKTU 1 DETIK UNTUK KEHILANGAN MEREKA - JOKORI
Sebagai seorang sales lebih dari 20 tahun, tentu saya paham benar bagaimana tantangan yang harus kiat hadapi untuk mendapatkan satu pembeli baru.
Ada tahapan proses penjualan yang harus dilewati, mulai dari menemukan suspect, menetukan target prospect, melakukan Cold Call, melakukan presentasi, mengalami penolakan, presentasi ulang, handling objection, sampai akhirnya pelanggan beli untuk pertama kali (initial customer). Bagian marketing membuat kemasan produk atau layanan, membuat promo, menentukan harga dan seterusnya. Semua proses perlu waktu dan biaya, perlu kreativitas, perlu research agar produk atau layanan sesuai dengan harapan pelanggan.
Closing Rate Penjualan, atau ada yang menyebutnya Convertion Rate,... adalah ukuran kesuksesan proses penjualan, yaitu prosentase jumlah yang beli dibandingkan jumlah total calon pelanggan yang ditawari. Closing Rate (CR) untuk setiap jenis produk berbeda, berbeda pula untuk setiap cara penjualan. Misal penawaran lewat SMS berbeda dengan penawaran lewat tatap muka, berbeda pula penawaran menggunakan telemarketing (biasa disebut telesales). Ada penjualan dengan closing rate 1%, ada yang 5%, ada pula yg 10% bahkan lebih. Selai beda produk, beda cara menentukan besaran Closing Rate, siapa yg menjual juga sangat berpengaruh, begitu pula promo yang ditawarkan,... Semakin menarik semakin besar Closing Rate
TAHAPAN PENJUALAN secara umum dibagi 4 proses yaitu:Â
- Building TrustÂ
- Creating NeedÂ
- Give SolutionÂ
- Handling Objection (close the sales)...
Prosesnya panjang... Ya, untuk mendapatkan satu pelanggan harus melalui proses yg sangat panjang. Ditambah lagi tantangan jaman digital saat ini, di mana produk bagus saja tidak cukup, di era keterbukaan ini sebuah produk harus jujur apa adanya, karena calon pelanggan begitu mudah cek and ricek sebelum memutuskan membeli dari Anda.
Tapi, hanya dengan setitik kesalahan,sekejap saja pelanggan bisa pergi dan tidak lagi menggunakan produk kita. Boro-boro berbuat kesalahan, hanya karena produk tidak melakukan inovasi, atau hanya sekedar Anda tidak menghubungi mereka setelah menggunakan produk, sudah lebih dari cukup bagi mereka untuk menceraikan Anda. Kejam... ? Bukan, memang demikianlah bisnis di era keterbukaan informasi saat ini.
LALU APA YANG HARUS DILAKUKAN?
Jagalah pelanggan Anda, kenapa? Ya kita sudah sepakat, perlu waktu, tenaga dan biaya yang besar untuk mendapatkan pelanggan, kenapa tidak menjaga mereka yang sudah dengan susah payah kita dapatkan.
Caranya? (Anda bisa baca Artikel sebelumnya tentang Relationship)
