Ada total 36 tehnik penawaran yang sangat aplikatif di lapangan
Tehnik Mengurangi Resiko Penolakan Dalam Penawaran -- Part 4
Pernahkah anda menawarkan sesuatu tetapi lebih sering ditolak daripada diterima? Entah anda berprofesi sebagai salesman, negosiator, motivator, pedagang, bahkan ibu rumah tangga pun menginginkan agar apapun yang ditawarkannya diterima atau setidaknya memperkecil resiko penolakan
4. Foot in the Door
Kalau bahasa kita kurang lebih artinya kaki di depan pintu yang merupakan sebuah kiasan yang maksudnya adalah mendapatkan KATA YES yang pertama, maka KATA YES yang kedua akan jauh lebih mudah
Nama tehnik ini berasal dari cerita salesman vacuum cleaner di inggris. Ceritanya waktu itu dilakukan tes terkait tehnik penawaran mana yang paling efektif menciptakan penjualan di lokasi yang sama, barang yang sama yaitu vacuum cleaner
Salesman X menawarkan dengan cara sebagaimana salesman kebanyakan yaitu mengetuk pintu, lalu ucapkan salam, lalu berkata kurang lebih, "Kami dari PT ABC menawarkan Vacuum Cleaner paling mutakhir, mampu membersihkan debu sekali sedot, awet, hemat listrik, bla..bla..bla.. dan lain sebagainya". Hasilnya dari 300 target rumah yang dikunjungi, sekitar 50 orang melakukan pembelian (16,7%), sisanya melakukan penolakan karena memang persepsi mereka terhadap salesman adalah negative yaitu hendak mengambil "uang" mereka dengan menjual produk
Lalu salesman Y melakukan kunjungan juga ke perumahan yang sama dengan barang yang sama beberapa minggu kemudian. Namun salesman Y diminta untuk melakukan tehnik yang berbeda yaitu datang mengetuk pintu, ucapkan salam, lalu berkata, "Kami sedang melakukan demo gratis untuk membersihkan debu dan barang apapun dirumah ibu, kami bersihkan jika ibu bersedia secara gratis... benar-benar gratis"
Dari 300 rumah, 220 rumah bersedia rumahnya dibersihkan gratis, dan dari 220 rumah tersebut, 187 rumah melakukan pembelian vacuum cleaner dari salesman Y
Bukankah saat kita melakukan demo gratis yaitu melakukan pembersihan merupakan PRESENTASI PRODUK yang paling efektif? Tidak perlu bicara sampai berbusa, cukup lakukan demo dengan sebaik-baik nya, maka konsumen pun akan melihat KELEBIHAN produk serta mulai membuka diri dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan seperti "ada garansi gak?", "daya listrik nya berapa?", "spare part lengkap dan murah gak?", dan lain sebagainya, dan kesempatan si salesman untuk menjelaskan lebih detail lagi
Kalau di depan pintu saja sudah ditolak, bagaimana kita bisa mempresentasikan kelebihan produk kita agar konsumen tertarik untuk membeli produk kita?