Manusia diciptakan dengan dua telinga dan satu mulut. Artinya anda diminta untuk lebih banyak mendengarkan dari pada berbicara, kecuali pekerjaan anda adalah guru, dosen, public speaker atau pekerjaan yang memang menuntut anda untuk banyak berbicara.
Kegagalan menutup penjualan (closing) sering kali di sebabkan karena sales terlalu banyak berbicara. Tidak ada untungnya anda terlihat lebih hebat dan pintar bicara di bandingkan calon klien anda kalau anda tidak mampu menutup penjualan. Lebih dari 15 tahun sebagai sales, saya sudah melihat dan membuktikan sendiri bahwa banyak TOP sales tidak selalu pintar bicara, mereka hanya pintar mendengarkan.
Saya tidak mengatakan anda harus diam saja. Anda harus memulai pembicaraan awal dengan bertanya beberapa hal yang membuat calon klien mulai berbicara. Bertanyalah hal-hal yang ringan saja saat calon klien sudah mempersilahkan anda untuk mulai berbicara. Bertanya mengenai kabar dan kesehatan adalah langkah awal memulai pembicaraan kepada calon klien. Berbicara mengenai hobi calon klien adalah salah satu teknik untuk memancing calon klien  berbicara. Orang akan dengan senang hati menceritakan hobi mereka, apalagi hobi anda sama dengan calon klien.
Dalam ilmu Neuro Linguistic Programming di katakan bawah orang menyukai lawan bicara yang memiliki kesamaan dengan mereka. Membangun kesamaan adalah kunci untuk mendapatkan kepercayaan awal dari calon klien anda. Saat calon klien mulai percaya kepada anda, mereka akan mulai bercerita banyak hal mengenai diri mereka sampai masalah keluarga.
Jika calon klien sudah benar-benar percaya dengan anda, mereka tidak sungkan untuk bercerita kondisi keuangan termasuk jumlah tabungan, deposito dan berbagai investasi yang mereka miliki. Sampai masalah yang sangat privasipun mereka ceritakan. Ingat, anda harus tetap dalam posisi tenang. Saya sudah mengalami hal-hal seperti ini selama lebih dari 15 tahun sebagai sales. Intinya buat calon klien nyaman berbicara dengan anda.
Ingat, tugas anda sebagai sales adalah banyak mendengarkan sepenuh hati apalagi calon klien anda adalah calon klien yang sudah lolos kualifikasi sebagai calon klien yang potensial. Tidak ada masalah bagi saya jika harus terus mendengarkan jika signal pembelian di depan mata. Sesekali anda boleh memberikan  tanggapan tanda setuju. Hindari perdebatan walaupun pendapat calon klien belum tentu benar. Tujuan anda bukan untuk memenangkan perdebatan.
Tujuan anda adalah memenangkan hati calon klien anda. Kadang terasa membosankan apalagi jika calon klien terus menerus berbicara tanpa henti. Sabar, mereka terus menerus berbicara karena mereka nyaman dan percaya dengan anda. Dalam tahapan ini anda sudah sukses memenangkan hati mereka. Tetap bersabar karena tujuan anda adalah mendapatkan janji pembelian.
Saya banyak menutup penjualan (closing) tanpa janji pembelian. Artinya calon klien langsung membeli saat itu juga setelah mereka memahami manfaat yang akan mereka dapatkan dengan membeli produk atau jasa yang saya tawarkan. Calon klien langsung memutuskan membeli saat itu juga karena mereka nyaman dan percaya dengan saya.
Tentu saya bersyukur jika calon klien langsung mengambil keputusan membeli. Jika calon klien memberikan signal tidak langsung memutuskan membeli saat itu juga, anda harus siap-siap masuk ke tahapan berikutnya yaitu mendapatkan janji pembelian.
Para sales harus tetap dalam kondisi tenang dan sadar, jangan terbuai dengan obrolan dengan calon klien apalagi sampai melupakan tahapan yang harus anda lakukan yaitu mendapatkan janji pembelian.
Jangan juga anda tiba-tiba memotong pembicaraan calon klien anda. Orang tidak menyukai pembicaraan mereka tiba-tiba di potong. Saat calon klien masih terus berbicara anda harus jeli mencari momentum yang tepat untuk mendapatkan janji pembelian. Pasti ada saatnya mereka berhenti berbicara. Ingat, jangan takut untuk mendapatkan janji pembelian karena sejak awal calon klien juga sudah paham bahwa tujuan anda adalah menjual kepada mereka.
