Saat kualifikasi terhadap calon klien sudah dilakukan, proses penutupan penjualan (closing) bisa dilakukan. Namun faktanya banyak calon klien yang masih menunda melakukan pembelian. Banyak sales yang berhenti pada tahapan ini sehingga mereka gagal menutup penjualan. Kesabaran para sales diuji. Kesabaran anda untuk mendapatkan janji pembelian akan menghantarkan anda pada penutupan penjualan. Anda harus tetap tenang. Pada tahapan ini calon klien sudah anda indikasi membeli, mereka hanya membutuhkan waktu untuk berfikir saja apalagi menyangkut pembelian yang dengan nilai transaksi yang besar dan berkesinambungan. Berikan waktu kepada calon klien untuk berfikir. Menghargai keputusan mereka untuk berfikir adalah perwujudan rasa empati anda kepada calon klien. Jangan merusak proses penjualan yang sudah anda  bangun dengan  mendesak calon klien membeli hanya karena desakan untuk menutup target anda atau anda akan kehilangan penjualan.
Tetap bersabar, lanjutkan ke proses berikutnya yaitu mendapatkan janji pembelian dari calon klien. Janji pembelian adalah komitmen calon klien untuk tetap membeli kepada anda dalam jangka waktu tertentu setelah mereka selesai berfikir dan mempertimbangkan. Meskipun janji pembelian dari calon klien tidak sepenuhnya ditepati, para sales harus tetap mendapatkan janji pembelian. Lanjutkan proses penjualan yang sudah anda mulai.
Tiga alasan anda harus mendapatkan janji pembelian :
1.Janji pembelian adalah indikator awal bahwa anda sudah melakukan kualifikasi dengan benar. Cara sederhana melakukan kualifikasi bisa anda baca di artikel sebelumnya. Â Kualifikasi yang benar memudahkan anda mendapatkan janji pembelian. Â Jika janji pembelian tidak berhasil didapatkan, artinya kualifikasi yang anda lakukan ada yang tidak benar. Segera evaluasi dan lakukan perbaikan.
2.Janji pembelian membantu anda memproyeksi pencapaian target penjualan. Anda bisa memprediksi hasil akhir target penjualan anda berdasarkan proyeksi penjualan yang anda lakukan. Sumber data untuk memproyeksi hasil akhir adalah janji pembelian dari calon klien anda. Jika calon klien tidak memberikan janji pembelian kepada anda, maka penutupan penjualan akan sulit terjadi. Janji pembelian mendekatkan anda kepada target penjualan.
3.Janji pembelian membantu anda melakukan priotitas. Prioritas membuat waktu kerja lebih efektif. Anda tentu akan lebih mempriotitaskan calon klien yang sudah memberikan janji pembelian kepada anda. Janji pembelian membantu anda mengambil keputusan apakah akan melakukan follow up penjualan atau tidak. Kunci kemenangan seorang sales adalah mendapatkan sebanyak mungkin janji pembelian. Betapa mengasyikkan jika seorang sales sepanjang waktu penuh dengan janji pembelian. Bukankah itu yang anda harapkan dari calon klien anda?
Janji pembelian memastikan calon klien tetap terikat kepada anda. Calon klien yang tidak memberikan janji pembelian kepada anda tidak akan membeli kepada anda dalam waktu dekat. Kalapun mereka membeli anggap saja anda sedang beruntung. Apakah anda akan tetap melanjutkan follow up penjualan kepada  calon klien yang tidak memberikan janji pembelian kepada anda? Pilihan di tangan anda! Jika anda memiliki banyak daftar janji pembelian, lupakan calon klien yang tidak memberikan janji pembelian. Anda bisa memasukan calon klien yang tidak memberikan janji pembelian ke dalam daftar pending yang akan kembali anda follow up setelah menutup penjualan calon klien yang memberi janji pembelian kepada anda. Sekarang anda paham kenapa para sales belum mampu menghasilkan penjualan yang konsisten. Janji pembelian adalah masalahnya. Mereka kurang janji pembelian. Para sales perlu terus menerus berlatih cara untuk mendapatkan lebih banyak janji pembelian. Di artikel berikutnya saya akan mengupas strategi untuk mendapatkan lebih banyak janji pembelian.
Yanto Mulyadi
Sales Motivator, Trainer and Coach
PIC : 08129720898
