Harman Dahsyat
Harman Dahsyat

Leader, Trainer n Writer

Selanjutnya

Tutup

Bisnis

"The Art of Negotiation And Closing The Sales"

10 Juni 2018   23:11 Diperbarui: 11 Juni 2018   06:17 1858 0 0

Sobat wiraniaga, dalam beberapa tulisan sebelumnya, kita sudah mengupas tentang selling atau menjual. Mulai dari pentingnya melakukan sales training, prospecting, follow up sampai bertemu dengan pelanggan atau customer. Jika kita menarik garis merah ketika kita melakukan prospecting, follow up dan bertemu dengan pelanggan, sebenarnya upaya apa yang sedang kita lakukan ? Ya, benar, kita sedang melakukan upaya atau proses negosiasi.

Seorang pakar terkemuka dalam bidang negosiasi, Stuart diamond mengatakan bahwa tiada hari tanpa negosiasi. Menurut dia, negosiasi merupakan proses untuk memaksa orang melakukan apa yang anda ingin mereka lakukan, membuat orang memikirkan apa yang anda ingin mereka pikirkan, membuat orang melihat apa yang anda ingin mereka lihat, dan membuat orang merasakan apa yang anda ingin mereka rasakan. Bernegosiasi adalah inti dari interaksi manusia.

Negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan dan mengembangkan persamaan untuk mencapai tujuan bersama yang saling menguntungkan.

Ketika kita berbicara dengan sales baru perihal penjualan, atau bahkan sales yang sudah lama yang sedang mengalami stagnasi dalam menjual, kerap kali muncul pertanyaan, Mengapa prospek menunda atau tidak jadi membeli ? Mengapa menjual begitu sulit ? Prospek ada, Mengapa begitu sulit untuk menutup penjualan ?

Brian Tracy, penulis buku The Psychology of Selling menyampaikan bahwa hambatan terbesar satu-satunya untuk mencapai keberhasilan dalam menjual adalah kemampuan Anda untuk membuat prospek mengambil tindakan,

Sebagia ilustrasi, ada seorang sales yang sudah bergabung hampir 2 (dua) bulan, bersamaan dengan 10 orang sales baru lainnya, ia cukup frustasi dan hampir patah semangat. Rekan-rekan yang lain sudah ada yang menjual 4 unit, 3 unit dan minimal 1 unit kendaraan Toyota, ia masih belum juga pecah telor. Upaya Training sudah dilakukan, activity pameran dan canvasing juga terus dijalankan, prospek juga cukup banyak, akan tetapi kenapa nggak bisa closing-closing ?

Sabtu, 12 juli 2014 sekitar jam 14.00, tamu yang ia undang di event BURTOK (Bursa Toyota Kita) di Atrium Epicentrum -- kuningan, Pak Samino hadir bersama istri, anak dan menantunya. Sales ini meminta bantuan saya untuk mendampinginya melakukan negosiasi dengan pelanggan tersebut.

Dengan antusias dan positif thinking, saya mulai berinteraksi dengan pak Samino, menanyakan latar belakang atau background keluarganya, pekerjaannya dan mengarah pada apa kebutuhan  kendaraan yang beliau inginkan. 

Sambil sesekali  memuji semangat kerja dan kegigihan anggota team kita, saya menjelaskan keuntungan dan manfaat melakukan pemesanan di event ini yang tidak ada di event yang lain, keunggulan product, layanan, brand dan yang paling penting ialah menimbulkan kepercayaan pelanggan terhadap anggota team kita dan layanan yang diberikan.

Awalnya pelanggan menginginkan discount lebih dibandingkan standar maksimal yang kita miliki. Akan tetapi setelah kita gali lebih mendalam, keberatan utamanya ternyata bukanlah perihal discount. Setelah kita ajak melihat display unit yang ia butuhkan dan lebih melakukan pendekatan secara persuasive dan personal, ternyata yang paling ia inginkan ialah memakai kendaraan untuk mudik lebaran, sehingga faktor kecepatan dapat unit dan stnk jadi menjadi kebutuhan utamanya.

Meski beliau menginginkan discount dan fasilitas lebih, dengan kedekatan yang berhasil kita bangun dan kepercayaan pelanggan terhadap kita, serta mengetahui keberatan utamanya, akhirnya pak Samino memutuskan untuk melakukan pemesanan 1 (satu) unit Toyota Kijang Innova G manual grey secara kredit dengan berbagai benefit dari event BURTOK ini.

Dari kejadian itu, anggota team saya tidak hanya belajar bagaimana membina hubungan, proses menumbuhkan kepercayaan pelanggan, melakukan negosiasi dan cara melakukan penutupan penjualan, juga menumbuhkan rasa percaya diri. Dengan pendampingan atau mentoring yang kita lakukan, kerja keras yang ia lakukan akhirnya membuahkan hasil dan memicu semangatnya untuk terus bekerja dengan lebih maksimal.

Trik Jitu Mengatasi Sanggahan

Hampir semua upaya penjualan menuai sanggahan. Ibarat masakan, sanggahan merupakan bumbu yang tak terpisahkan menuju penutupan penjualan. Jika kita perhatikan secara seksama dalam proses penjualan atau negosiasi dengan pelanggan, kalau tidak ada sanggahan, biasanya ia tidak mempunyai minat untuk membeli. 

Jika tidak ada minat, penjualan pun tidak akan pernah terjadi. Ironisnya, banyak wiraniaga yang tidak siap, takut, bahkan cenderung tidak bisa menghadapi dan  menyelesaikan setiap sanggahan dari prospek yang didapatkan.

Sebelum membahas secara detail tentang sanggahan, perlu difahami terlebih dahulu apakah apa yang disampaikan pelanggan benar-benar merupakan sanggahan atau keadaan. Sanggahan merupakan sesuatu yang dapat dijawab, masalah yang bisa diselesaikan  atau hambatan yang bisa diatasi sehingga bisa terjadi transaksi atau penjualan. 

Sedangkan keadaan ialah alasan sejati untuk tidak melanjutkan, misalnya ia tidak memiliki kemampuan untuk membeli atau perusahaan yang ia kelola sedang collapse atau bangkrut. Kondisi atau keadaan seperti ini membuat pembelian menjadi suatu hal yang mustahil sehingga yang perlu dilakukan adalah meminta referensi atau mencari prospek yang lain.

Dari pengalaman selama menjadi salesman, upaya paling efektif untuk menghadapi sanggahan ialah dengan mendengarkan secara seksama dan lengkap, apa yang menjadi kebutuhan utama dan keberatan pelanggan. Kita harus terus berlatih keterampilan untuk mendengarkan dengan efektif dan mampun menggali dan menganalisa apa keberatan tersembunyi atau keberatan utamanya.

Contoh yang paling sering dihadapi salesman ialah sanggahan tentang harga yang terlalu mahal atau discount yang terlalu kecil dibandingkan sales atau dealer yang lain.

Ketika kita menghadapi keberatan pelanggan perihal harga  atau discount, hal pertama yang perlu kita sampaiakan ialah mengapreasiasi secara positif informasi yang disampaikan customer dengan mengatakan terima kasih bapak/ibu menyampaikan hal tersebut, kalau boleh tahu, bapak/ibu dapat harga berapa ? atau dapat discount berapa ? apakah boleh saya melihat perhitungan kredit yang bapak/ibu dapatkan agar saya bisa membantu memberikan yang lebih baik ?

HALAMAN :
  1. 1
  2. 2
  3. 3