Sobat wiraniaga, dalam beberapa tulisan sebelumnya, kita sudah mengupas tentang selling atau menjual. Mulai dari pentingnya melakukan sales training, prospecting, follow up sampai bertemu dengan pelanggan atau customer. Jika kita menarik garis merah ketika kita melakukan prospecting, follow up dan bertemu dengan pelanggan, sebenarnya upaya apa yang sedang kita lakukan ? Ya, benar, kita sedang melakukan upaya atau proses negosiasi.
Seorang pakar terkemuka dalam bidang negosiasi, Stuart diamond mengatakan bahwa tiada hari tanpa negosiasi. Menurut dia, negosiasi merupakan proses untuk memaksa orang melakukan apa yang anda ingin mereka lakukan, membuat orang memikirkan apa yang anda ingin mereka pikirkan, membuat orang melihat apa yang anda ingin mereka lihat, dan membuat orang merasakan apa yang anda ingin mereka rasakan. Bernegosiasi adalah inti dari interaksi manusia.
Negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan dan mengembangkan persamaan untuk mencapai tujuan bersama yang saling menguntungkan.
Ketika kita berbicara dengan sales baru perihal penjualan, atau bahkan sales yang sudah lama yang sedang mengalami stagnasi dalam menjual, kerap kali muncul pertanyaan, Mengapa prospek menunda atau tidak jadi membeli ? Mengapa menjual begitu sulit ? Prospek ada, Mengapa begitu sulit untuk menutup penjualan ?
Brian Tracy, penulis buku The Psychology of Selling menyampaikan bahwa hambatan terbesar satu-satunya untuk mencapai keberhasilan dalam menjual adalah kemampuan Anda untuk membuat prospek mengambil tindakan,
Sebagia ilustrasi, ada seorang sales yang sudah bergabung hampir 2 (dua) bulan, bersamaan dengan 10 orang sales baru lainnya, ia cukup frustasi dan hampir patah semangat. Rekan-rekan yang lain sudah ada yang menjual 4 unit, 3 unit dan minimal 1 unit kendaraan Toyota, ia masih belum juga pecah telor. Upaya Training sudah dilakukan, activity pameran dan canvasing juga terus dijalankan, prospek juga cukup banyak, akan tetapi kenapa nggak bisa closing-closing ?
Sabtu, 12 juli 2014 sekitar jam 14.00, tamu yang ia undang di event BURTOK (Bursa Toyota Kita) di Atrium Epicentrum -- kuningan, Pak Samino hadir bersama istri, anak dan menantunya. Sales ini meminta bantuan saya untuk mendampinginya melakukan negosiasi dengan pelanggan tersebut.
Dengan antusias dan positif thinking, saya mulai berinteraksi dengan pak Samino, menanyakan latar belakang atau background keluarganya, pekerjaannya dan mengarah pada apa kebutuhan  kendaraan yang beliau inginkan.Â
Sambil sesekali  memuji semangat kerja dan kegigihan anggota team kita, saya menjelaskan keuntungan dan manfaat melakukan pemesanan di event ini yang tidak ada di event yang lain, keunggulan product, layanan, brand dan yang paling penting ialah menimbulkan kepercayaan pelanggan terhadap anggota team kita dan layanan yang diberikan.
Awalnya pelanggan menginginkan discount lebih dibandingkan standar maksimal yang kita miliki. Akan tetapi setelah kita gali lebih mendalam, keberatan utamanya ternyata bukanlah perihal discount. Setelah kita ajak melihat display unit yang ia butuhkan dan lebih melakukan pendekatan secara persuasive dan personal, ternyata yang paling ia inginkan ialah memakai kendaraan untuk mudik lebaran, sehingga faktor kecepatan dapat unit dan stnk jadi menjadi kebutuhan utamanya.
Meski beliau menginginkan discount dan fasilitas lebih, dengan kedekatan yang berhasil kita bangun dan kepercayaan pelanggan terhadap kita, serta mengetahui keberatan utamanya, akhirnya pak Samino memutuskan untuk melakukan pemesanan 1 (satu) unit Toyota Kijang Innova G manual grey secara kredit dengan berbagai benefit dari event BURTOK ini.
