Pemasaran Business to Business (B2B) berbeda dengan pemasaran Business to Customer (B2C). Meskipun output-nya hampir sama, yaitu Anda masih menjual produk kepada seseorang, namun pengalaman dari banyak orang menunjukkan bahwa perbedaan antara kedua jenis pasar-nya sangat berbeda.
Ketik Anda memasarkan ke B2B, Anda akan menyadari bahwa bisnis Anda akan bekerja keras untuk merampingkan proses jual-beli guna menghemat waktu dan uang. Ini sekaligus menjelaskan mengapa pembelian produk B2B lebih didasarkan pada logika dan mengapa pembelian konsumen (B2C) sering kali lebih didasarkan pada emosi.
Memang benar biaya penjualan untuk pasar B2B bisa lebih mahal daripada pasar B2C. Cara termudah untuk menjelaskan hal ini adalah karena transaksi B2B sering kali lebih mempertimbangkan dan melibatkan lebih banyak orang, serta membutuhkan lebih banyak pembuat keputusan. Klien B2B sering kali perlu membuktikan terlebih dahulu ROI (Return on Investment) pada pembelian mereka.
Pemasaran B2BÂ
Dalam pemasaran B2B, Anda akan selalu fokus pada aspek logis dan fitur dari suatu produk. Terdapat sedikit atau bahkan tidak ada sama sekali aspek emosi pribadi yang terlibat dalam keputusan pembelian, jadi Anda akan fokus pada pemahaman pembeli Anda dan bagaimana mereka beroperasi dalam batasan prosedur organisasi mereka. Sebelum memasarkan produk B2B Anda, Anda harus mengetahui terlebih dahulu terkait apa yang mereka (pembeli) kerjakan? Serta apa yang penting bagi mereka?
Jenis pemasaran ini adalah mengenai orang yang menggunakan produk Anda lebih penting dari produk itu sendiri. Coba lebih dalami strategi pemasaran Anda. Pesan dalam pemasaran Anda yang paling efektif akan berfokus pada bagaimana produk atau layanan Anda akan menghemat waktu, uang, dan sumber daya. Jenis ROI apa yang dapat diharapkan pembeli dengan pembelian mereka?
Sebagai contoh, bayangkan perusahaan Anda menjual software. Jika Anda memasarkannya ke suatu bisnis/perusahaan, hal utama yang Anda perlu tunjukkan kepada calon klien Anda yaitu bahwa menggunakan software Anda dapat menghemat uang serta waktu mereka. Karena mereka yang menggunakan software akan dapat merampingkan pekerjaan mereka melalui penggunaan software Anda, karyawan akan dapat menyelesaikan lebih banyak pekerjaan dalam waktu yang sama atau bahkan lebih singkat. Karena ini kemungkinan besar akan menjadi pembelian yang signifikan bagi sebagian besar perusahaan yang membutuhkan banyak lisensi software dan pelatihan yang memadai, proses penjualan akan melibatkan demonstrasi terperinci dan periode uji coba.
Pemasaran B2C
Saat Anda memasarkan ke konsumen, Anda akan fokus pada manfaat dari produk Anda. Keputusan mereka cenderung lebih berdasarkan emosional. Masing-masing konsumen juga dapat berbeda karena mereka menuntut berbagai saluran distribusi dengan alasan kenyamanan. Seiring kemajuan jaman, platform online bisa menjadi salah satu hal yang terpenting dalam pemasaran produk Anda. Konsumen juga cenderung tidak tertarik dengan pesan pemasaran yang panjang dan ingin Anda langsung ke pokok permasalahan.
Konsumen tidak ingin bersusah payah untuk memahami manfaat produk Anda. Sebaliknya, mereka ingin Anda menunjukkan manfaatnya kepada mereka dengan jelas. Dengan konsumen, pesan Anda harus sederhana dan mudah dimengerti. Konsumen juga memiliki proses pembelian yang jauh lebih singkat daripada bisnis. Mereka dapat membeli dalam beberapa menit hingga dalam beberapa hari.
Strategi pemasaran Anda yang paling efektif akan berfokus pada hasil dan manfaat yang akan diberikan produk atau layanan Anda kepada mereka. Pelanggan akan berminat untuk mendengar lebih banyak tentang bagaimana suatu produk atau layanan membantu mereka dan manfaat apa yang dibawanya bagi mereka secara pribadi. Fokus pada masalah atau "pain point" yang akan Anda selesaikan.
