Praktik bisnis perusahaan dalam menjalankan organisasi bisnis sebagian berorientasi pada keuntungan perusahaan, yang dimulai dari keberhasilan dalam penjualan. Perusahaan berpikir keras untuk membuat produk yang unggul, agar tidak mengalami kesulitan dalam menjual produk.
Sebenarnya tidak seluruhnya salah, tetapi tanpa memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen, bisa jadi produk yang unggul belum tentu diminati konsumen.
Theodore Levitt, seorang profesor ekonomi dari Harvard Business School, berpesan bahwa banyak perusahaan disibukkan dengan kebutuhan untuk mengubah produk menjadi uang tunai, sedangkan pekerjaan pemasaran yang sebenarnya adalah memuaskan kebutuhan konsumen melalui produk dan segala hal yang berhubungan dengan kegiatan mencipta, mengirim dan mengonsumsi.
Oleh karena itu strategi bisnis jangan berpusat pada pengembangan produk, tetapi pusat perhatian pada keinginan dan kebutuhan konsumen. Itu yang dilakukan United Tractor, sebagai distributor alat-alat berat merek Komatsu buatan Jepang.
Dengan membangun kedekatan antara tim penjualan (konsultan bisnis) dengan para klien perusahaan, dia siap membantu kesulitan apa pun yang dihadapi klien, mereka memosisikan sebagai rekan kerja. Mereka dilatih tidak hanya memberikan pendampingan secara teknis, tetapi juga memberikan sentuhan emosional, sehingga berhasil memenangkan dan mempertahankan konsumen setia.
Umpan balik dari konsumen sangat membantu dalam mengevaluasi produk dan proses marketing, bisa menggunakan penelitian melalui kuesioner atau tanya jawab langsung kepada para pelanggan. Bisa saja konsumen sudah puas dengan produk, tetapi belum puas dalam hal penanganan komplain atau pelayanan yang belum maksimal.
Strategi Bisnis Baru
Pertanyaan akan bergeser bukan 'apa lagi yang bisa kita buat' melainkan 'apa lagi yang bisa kita lakukan untuk konsumen'. Jantung bisnis beralih perhatian dari 'pabrik atau produk' menjadi 'konsumen atau pasar'.
Poin-poin strategi bisnis yang baru menjadi :
1. Sumber Keuntungan : sumber dan tempat keuntungan bukan di dalam perusahaan (produk dan pabrik), tetapi berada di luar perusahaan yaitu konsumen dan pasar.
2. Cara Bersaing : cara bersaing menjadi berubah bukan membuat produk yang lebih baik, tetapi berpikir bagaimana dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan (need and wants) konsumen.