"Saya kan hanya jalan-jalan di mal, kenapa malahan membeli rumah."
Begitu pernyataan konsumen yang mengaku tidak sengaja memesan rumah, karena hanya bermaksud makan siang di mal.
Setelah makan siang bapak dan istri didekati seorang salesman property dan diberikan penawaran rumah, yang kebetulan sedang ada pameran di mal tersebut. Selanjutnya dengan kelihaiannya pasangan suami istri tersebut diajak melihat rumah contoh yang tidak jauh dari mal.
Singkat cerita salesman dapat meyakinkan konsumen untuk melakukan pemesanan pada saat itu juga, mereka setuju karena apa yang ditawarkan sesuai dengan keinginannya.
Kisah di atas menggambarkan salesman cerdas yang dapat mengubah kebutuhan konsumen menjadi keinginan. Memanfaatkan kesempatan bertemu konsumen melalui pendekatan yang tepat dan diakhiri dengan menutup penjualan.
Sejarah dan Pengertian Salesmanship
Salesmanship dirintis pertama kali oleh John Wanamaker (1865) dari Amerika Serikat, ia seorang pedagang, tokoh agama dan kepala kantor pos.
Ia mengenalkan "service principle", yakni mengharuskan salesman memberikan pelayanan dan produk yang bermutu agar pasar bertumbuh.
Tahun 1984 Arthur Frederict Sheldon seorang pengusaha dari Chicago mengembangkan "service principle" menjadi "personal selling" dan mengubah lagi menjadi "science of salesmanship".
Sedangkan definisi salesmanship menurut Paul D. Converse Huegy dan Mitchell diterjemahkan sebagai:
"Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer's and making sales".
Penjualan adalah salah satu pesanan dan salah satu metode paling efektif untuk menciptakan dan merangsang permintaan, menemukan pembeli dan melakukan penjualan.
Poin-poin Penting dalam Salesmanship
Mencermati sejarah dan pengertian dari salesmanship ada beberapa poin-poin penting yang patut kita mengerti: