Sekilas kutipan dalam buku "Start with Why" karya Simon Sinek, bahwa perusahaan akan kehilangan pelanggan jika mereka berusaha memanipulasi perilaku konsumen. Manipulasi dilakukan karena perusahaan tidak memahami kenapa pelanggan mereka membeli produk yang mereka jual. Contoh manipulasi tersebut seperti diskon, cashback, pengurangan harga, dll.
Pertanyaannya, kenapa hal tersebut bisa terjadi?
Jawabannya adalah karena ketika pelanggan terbiasa dengan harga di bawah rata-rata, maka akan sulit untuk membuat pelanggan membayar lebih dengan produk yang sama.
Kita lihat studi kasusnya di Indonesia. UMKM sekarang sangat mudah untuk masuk pasar, tapi susah untuk bertahan. Strategi yang mereka cenderung sama, pakai promo dengan harga murah. Istilahnya sekarang "strategi bakar uang" yang penting dikenal masyarakat dulu. Mula-mula memang banyak pembeli, antrinya bisa sampai 1 jam cuma buat satu pesanan yang harganya mentok 10 ribuan.
Tapi begitu harganya dinaikkan, apakah konsumen bertahan? oh belum tentu.
Aku tekanin lagi bahwa UMKM sangat mudah masuk pasar. Hal ini berlaku untuk pesaing dengan produk sejenis atau berbeda sekalipun. Strategi mereka juga sama, harga di bawah rata-rata sehingga mudah untuk menggaet konsumen. Jadi ketika masa promo habis, harga naik, konsumen pergi ditarik oleh pesaing yang sedang masa promo. Akhirnya usaha belum sempet balik modal udah ditikung sama pesaing lain.
Bukan berarti aku menentang strategi promo ini, tapi untuk membangun loyalitas pelanggan, UMKM harus punya nilai lebih dan unik pada produk yang mereka jual.
"People don't buy what you do, they buy why you do it." tulis Simon Sinek.
Ini juga berlaku untuk produk yang akan kita jual.
Oleh karena itu, kita harus memirkan mulai dari sekarang, "kenapa seseorang harus membeli produk kita?"