Jalan Pintas Menghasilkan Penjualan

Sales | Sales Coach. Jalan pintas bukan  bearti menghalalkan segala cara untuk menghasilkan penjualan meskipun masih ada sebagian kecil sales yang melakukan cara itu. Jalan pintas artinya menggunakan sebuah metodologi sederhana dan efektif untuk menghasilkan penjualan. Jalan pintas akan membuat waktu kerja sales lebih efektif dan hanya berfokus kepada calon klien potensial yang menghasilkan penjualan. Jalan pintas juga bisa diartikan sebagai sebuah metodologi kualifikasi calon klien. Di artikel sebelumnya saya sudah menulis alasan sales harus melakukan seleksi calon klien. Sales harus tahu calon klien mana yang membutuhkan follow up  dan mana yang tidak perlu.

Kapan sales harus melakukan kualifikasi? Saat melakukan pendekatan. Pendekatan dimulai dengan pencarian data fakta calon klien yang mau anda prospek. Akan lebih mudah jika calon klien anda adalah hasil dari referensi dari klien yang merasa puas dengan pelayanan anda. Saya sangat menyukai cara ini. Bagaimana dengan anda? 

Biasanya calon klien yang direferensikan kepada anda  memiliki profile yang mirip dengan mereka walaupun tidak seratus persen sama. Jika calon klien bersumber dari cold call kanvasing (calon klien yang tidak anda kenal sebelumnya) maka pencarian data fakta bisa langsung anda lakukan sambil berbicara santai dengan calon klien. Anda harus merekam semua informasi di dalam pikiran anda saat berbicara santai dengan mereka. Pencarian data fakta juga bisa dilakukan dari berbagai sumber salah satunya media sosial walaupun kebenaran data tidak seratus persen benar.

Mari kita beranjak ke inti permasalahan yaitu metodologi sederhana kualifikasi  calon klien :

1.Money. 

Apakah calon klien anda punya uang? Meskipun calon klien terpesona dengan presentasi dan tertarik dengan produk atau jasa yang anda jual, jika mereka tidak ada uang maka mereka tidak akan membeli. Salah satu cara mengetahui calon klien anda punya uang atau tidak adalah dengan bertanya langsung. Jika Bapak/Ibu sudah paham dengan manfaat produk atau jasa yang saya sampaikan, maka saya akan bantu proses sekarang. Jika calon klien masih menunda tanyakan langsung. 

Hal apakah yang masih membuat Bapak/Ibu menunda untuk membeli, sementara dari diskusi tadi Bapak/Ibu sudah memahami produk atau jasa ini? Mohon maaf, apakah ada kendala di budget? Atau ada yang belum paham? Sebagian calon klien akan jujur jika ada kendala di budget, namun sebagian juga gengsi mengatakan ada kendala di budget. Jika anda merasa jawaban calon klien sudah jujur ada kendala di budget jangan push mereka membeli. Saat ini mereka belum membeli namun bukan bearti mereka tidak akan membeli di kemudian hari, tetaplah menjaga hubungan baik karena mereka juga bisa menjadi sumber referensi anda. Mari beranjak ke calon klien berikutnya lagi yang punya uang.

2.Authority.

Siapa yang memiliki wewenang dalam mengambil keputusan membeli? Sales harus tahu sejak awal bahkan sebelum melakukan presentasi penjualan. Jika pengambil keputusan adalah suami atau istri atau siapapun yang tidak hadir saat anda melakukan presentasi, penjualan akan sulit terjadi. Solusinya adalah mohon ijin untuk menjelaskan langsung kepada pengambil keputusan jika calon klien mengijinkan. Jika calon klien belum memberi kesempatan untuk bertemu dengan pengambil keputusan mungkin mereka belum paham dengan produk dan jasa yang anda jual. Jelaskan Kembali dan jangan paksa mereka membeli atau anda akan kehilangan penjualan di pertemuan berikutnya. Sabar dan kembalilah lagi di pertemuan berikutnya.

3.Need

Uang tidak masalah, pengambil keputusan sudah setuju namun jika calon klien anda belum butuh, maka penjualan juga tidak akan terjadi. Namun situasi ini jauh lebih baik. Pada tahapan ini anda sudah mendapatkan dua syarat awal calon klien potensial yaitu punya uang dan bertemu langsung dengan pengambil keputusan. Permasalahan mereka butuh atau tidak saat ini, itu urusan yang berbeda. Anda harus terus menerus melakukan follow up penjualan namun bukan memaksa.