Bulan Desember adalah akhir tahun dimana sebagian perusahaan memberikan bonus buat sebagian karyawan, tapi tidak bagi para salesman karena bonus kami terima setiap bulan atau setiap ada transaksi penjulan yang bernama Insentif.
Insentif menurut KKBI (kamus besar bahasa Indonesia) adalah tambahan penghasilan baik berupa uang, barang, dan sebagainya yang diberikan untuk meningkatkan gairah kerja.
Ada dua sasaran utama dengan adanya sistem insetif yaitu bagi perusahaan dan karyawan. Bagi perusahaan Tujuan dari pelaksanaan insentif adalah untuk meningkatkan produkstivitas kerja karyawan dengan jalan mendorong/merangsang agar karyawan Bekerja lebih bersemangat dan cepat, Bekerja lebih disiplin dan Bekerja lebih kreatif. Sementara itu bagi karyawan dengan adanya pemberian insentif karyawan akan mendapat keuntungan Standar prestasi dapat diukur secara kuantitatif, Standar prestasi di atas dapat digunakan sebagai dasar pemberian balas jasa yang diukur dalam bentuk uang, Karyawan harus lebih giat agar dapat menerima uang lebih besar.
Dalam pembahasan ini Insentif saya filosofikan sebagai darah untuk para salesman, kenapa demikian..?
Fungsi dari darah dalam tubuh manusia diantaranya mengedarkan sari makanan ke seluruh tubuh, mengangkut oksigen, membunuh kuman dalam tubuh, menutup luka, membuang racun, dan mejaga kestabilan suhu tubuh serta masih banyak lagi fungsi darah yang dibutuhkan dalam tubuh manusia, nah bagaimana jika manusia sudah kekurangan darah, badan menjadi lemas, letih lesu, kerja jantung tidak teratur, imunitas tubuh menurun alias gampang sakit.
Lalu apa hubungannya dengan insentif seorang salesman?
Seperti yang sudah penjelasan diatas insentif adalah uang tambahan bagi salesman yang telah berkontribusi menjual. Dalam hal ini jika salesman lebih banyak lagi menjual maka akan lebih banyak lagi mendapatkan tambahan penghasilan berupa uang. Jika salesman hanya mengandalkan gaji pokok maka seperti tubuh kekurangan darah, akan lemah letih lesu dan kurang bergairah bagaimana tidak, gaji pokok dan tunjungan lainnya (transport + makan) yang diberikan oleh perusahaan tidak akan cukup memenuhi kebutuhan hidup mereka sehari-hari, jangankan untuk imunitas (baca : tabungan) untuk biaya transportasi kunjungan ke customer saja tidak terpenuhi mengingat kemacetan lalu lintas Jabotabek yang sudah semakin parah dan biaya hidup semakin mahal. Disinilah akan terlihat mana salesman yang kompeten dan mana yang tidak, bagi salesman yang kompeten akan hidup berkecukupan dan puncaknya bisa jadi seorang pengusaha atau karir yang cepat melejit sebaliknya salesman yang tidak kompeten akan letih lesu, sakit sakitan dan akhirnya mundur dari dunia percaturan salesman.
Namun walaupun sitem insentif ini sudah dipahami dan disepakati bersama oleh management dan salesman, ternyata masih saja ada beberapa pimpinan atau perusahaan sebut saja “oknum” yang berupaya mencari cara untuk “menyunat” insentif atas jerih payah kinerja penjualan dari seorang salesman, Padahal kalau kita bandingkan berapa sih insentif yang diberikan kepada salesman dibandingkan margin keuntungan yang didapat perusahaan, toh kalau memang memang rugi kenapa pada saat negosiasi disetujui bahasa kasarnya, kalau rugi jangan dijual..begitu Bukan..??.
Alih-alih tujuan insentif untuk memotivasi para salesman akan menjadi kebalikannya “Demotivasi” dengan kondisi tersebut yang dirugikan adalah seluruh komponen perusahaan, dari mulai stake holder pemegang saham sampai tingkatan terbawah karyawan. Coba bayangkan jika dalam sebuah perusahaan para salesmannya mogok berjualan, atau tidak mau menagih AR (Account Receivable = Piutang) atau tidak memperdulikan komplain customernya, saya kira tidak harus menunggu bertahun-tahun dalam hitungan bulan perusahaan tersebut akan menyandang gelar pailit alias bangkrut, karena cash flow keuangan akan gonjang-ganjing terganggu kalau sudah begitu siapa yang rugi..??
Maka kita harus kembalikan ketujuan awal diberikannya insentif buat pekerja penjual adalah untuk meningkatkan kinerja salesman bukan sebaliknya, dalam hal ini management dan sales force harus bersinergi bersama, bahu membahu, membangun kepercayaan satu sama lain dan membuat aturan yang jelas tentang insentif yang disepakati bersama sehingga akan tercipta misi dari sebuah perusahaan menciptakan nilai terbaik bagi karyawan dan pemegang saham.
