Ketika seorang Sales Person mencoba untuk menjual produk/jasanya, mereka seringkali menemui PENOLAKAN. Penolakan tersebut, berdasarkan pengalaman, seringkali disebabkan oleh 9 ketakutan dasar. Penolakan bagi seorang Sales Person yang PRODUKTIF dan PROFESIONAL merupakan suatu FEEDBACK yang memberitahukan untuk mengubah caranya atau menggunakan pendekatan yang berbeda. Tetapi sebelum mencoba dengan cara atau pendekatan yang lain, ada baiknya untuk mengenali beberapa ketakutan dasar yang melatarbelakangi penolakan untuk membeli produk/jasa yang anda tawarkan. Dengan mengetahui 9 ketakutan dasar ini membantu anda untuk LEBIH CEPAT dan LEBIH BAIK dalam memahami ketakutan (PETA MENTAL atau MAP) pelanggan anda dan membantu mereka untuk mengatasinya. Dengan memahami PETA MENTAL atau MAP pelanggan akan membantu anda untuk melihat dari persepsi seorang pelanggan, dan dari sana anda dapat mulai membangun keakraban (rapport). KETAKUTAN PERTAMA: TAKUT TERHADAP ANDA Generalisasi oleh sebagian orang: "Yang namanya Salesman itu tukang tipu semuanya!", "Semua Sales pasti akan bilang barangnya baik!", "Semua Sales mengganggu saja kerjanya, tidak mengerti kebutuhan pelanggan!" Jadilah PENASEHAT! Penasehat membangun relasi, menunjukkan beberapa alternatif beserta plus minusnya, kemudian membantu pelanggan membuat keputusan yang sesuai untuk mereka. Jadilah TEMAN mereka! Kalau mereka menyukai dan percaya pada anda, tebak apa yang terjadi? YES, mereka akan mau membeli dari anda, bukan? KETAKUTAN KEDUA: TAKUT BERBUAT KESALAHAN Masih ingat PRINSIP DASAR menjual, bukan? Yaitu sebagai seorang Sales Person, anda dengan keinginan TULUS menolong orang lain mendapatkan manfaat dari produk/jasa yang anda tawarkan. Anda bisa membantu mengarahkan, meyakinkan, dan menenangkan mereka. Kalau anda tulus, saya yakin pelanggan dapat merasakan bola energi ketulusan anda, maka tebak apa yang terjadi? Mereka menjadi tidak takut berbuat kesalahan lagi karena mereka YAKIN bahwa anda dan produk/jasa anda adalah salah satu keputusan TERBAIK yang pernah mereka buat. KETAKUTAN KETIGA: TAKUT DITIPU Sebagai seorang Sales Person yang EFEKTIF dan KREATIF, anda perlu membangun sikap JUJUR, KREDIBILITAS serta INTEGRITAS! Ini berarti anda melakukan apa yang anda katakan atau janjikan. Seringkali seorang Sales Person, demi memenuhi targetnya, menjanjikan sesuatu di luar wewenang mereka ataupun tidak memberitahukan secara detil semua term dan kondisi yang berlaku. Bahkan yang lebih parah, setelah berhasil menjual produk/jasa lalu lepas tangan. Semua tanggung jawab dilemparkan ke bagian supporting/back office. Bangunlah sikap JUJUR, KOMITMEN, KREDIBILITAS, dan INTEGRITAS anda sebagai seorang Sales Person! KETAKUTAN KEEMPAT: TAKUT BERHUTANG Kebanyakan orang cenderung takut berhutang, terutama bagi mereka yang arah motivasinya AWAY (selalu melihat resiko dan mempertimbangkan hingga hal-hal yang detil). "Bagaimana kalau saya tidak mampu bayar cicilan?", "Apa yang terjadi kalau rumah dan segala harta benda saya disita?", "Bagaimana cara saya membayar hutang?", dlsbnya. Yang perlu anda lakukan adalah menjelaskan kembali tentang PERTUKARAN MANFAAT, bahwa MANFAAT yang akan mereka terima akan LEBIH BANYAK dibanding INVESTASI yang harus mereka keluarkan. Anda harus bisa menjelaskan hal-hal teknis dengan detil sehingga ketika mereka bisa MELIHAT, MENDENGAR, dan MERASAKAN bahwa manfaat yang akan mereka terima lebih besar maka kemungkinan mereka membeli akan semakin besar, bukan? Hingga saat ini, MENARIK, bukan? Dapat mengenali ketakutan-ketakutan dasar yang melatarbelakangi penolakan untuk membeli produk/jasa anda dan berusaha untuk mengatasinya?! Tetapi sebelum kita lanjutkan dengan KETAKUTAN KELIMA hingga KESEMBILAN, silahkan anda PRAKTEKKAN terlebih dulu! Saya terbiasa meminta peserta pelatihan untuk menepuk pundak sambil mengatakan kalimat berikut kepada rekan di sebelahnya: "PREN, TEORI SAJA TIDAK CUKUP! PRAKTEK DONG!" Demikian pula, sahabat-sahabatku yang terkasih: "LAKUKANLAH, maka anda akan PAHAM!" Dengan melakukan, anda akan mendapatkan sebuah FEEDBACK yang akan membawa anda ke pemahaman yang lebih tinggi. Untuk KETAKUTAN KELIMA HINGGA KESEMBILAN, sudah saya sharing-kan di blog saya di www.PuteraLengkong.net/?p=366, silahkan MELUANGKAN waktu anda untuk mengunjunginya. SELAMAT MENCOBA! Happy Tuesday! Putera Lengkong, MBA, LMNLP, CHt www.PuteraLengkong.net
