Keberhasilan penjualan B2B bergantung pada pendekatan yang Anda lakukan. Jika dilakukan dengan strategi yang salah, Anda bisa kehilangan klien potensial Anda. Artikel saya kali ini membahas enam cara mengoptimalkan strategi penjualan B2B yang dirangkum dari beberapa situs bisnis internasional terpercaya.
1. Selalu Awali dengan Riset
Minta salesperson Anda untuk melakukan penelitian menyeluruh sebelum menghubungi prospek. Penelitian bisa dilakukan dengan memeriksa situs web prospek dan mengikuti mereka di media sosial untuk mengetahui apakah prospek Anda telah memenuhi syarat untuk menjadi target penjualan Anda. Ketahui tantangan yang sedang mereka hadapi propsek dan pelajari kebutuhan mereka. Anda bahkan mungkin bisa mendapatkan gambaran kasar mengenai budget yang mereka miliki.
Selain melakukan riset prospek, Anda pun perlu melakukan riset pasar. Sebelum Anda melakukan penawaran, Anda perlu mengetahui solusi yang bisa Anda tawarkan untuk menyelesaikan masalah yang mungkin dimiliki calon klien Anda. Sama pentingnya, Anda harus tahu apa yang dilakukan pesaing Anda, sehingga Anda dapat menjelaskan berbagai kelebihan yang dimiliki produk atau layanan Anda yang tidak ditawarkan oleh pesaing Anda.
Riset pasar sangat penting untuk membantu Anda menentukan segmen target market Anda, mengetahui alasan yang mendorong permintaan untuk produk Anda, mengapa prospek Anda memilih pesaing Anda, dan untuk menentukan tujuan Anda dalam hal pertumbuhan bisnis.
2. Jual Hasil Bisnis Anda, Bukan Produk/Layanan Anda
Calon klien Anda mungkin tidak terlalu tertarik dengan produk atau layanan Anda. Mereka lebih tertarik pada hasil dan benefit yang mereka bisa dapatkan jika mereka menjadi klien Anda.
Jika dulu salesperson dapat melakukan pitching penjualan B2B hanya dengan menawarkan manfaat dan fitur yang ditawarkan produk mereka, kini tidak lagi begitu. Saat ini, Anda perlu fokus untuk menjual hasil bisnis yang nyata jika Anda ingin mendominasi persaingan dalam penjualan B2B. Untuk lebih jelasnya, Anda bisa mempelajarinya di sini.
3. Cari Informasi Sebanyak-Banyaknya Mengenai Prospek Anda
Semakin banyak informasi yang Anda dapatkan, semakin banyak peluang yang Anda miliki. Kunci untuk strategi penjualan B2B yang sukses adalah mengajukan pertanyaan sebanyak mungkin. Jangan menanyakan pertanyaan yang jawabannya sudah jelas, misalnya seperti di bidang apa perusahaan prospek Anda bergerak. Anda harus terlihat siap untuk berhadapan dengan mereka, jadi pastikan bahwa Anda telah melakukan riset mengenai perusahaan prospek Anda terlebih dahulu.
Pertanyaan terbaik untuk menanyakan prospek B2B Anda adalah pertanyaan terbuka. Jangan memberi pertanyaan dengan jawaban "ya" atau "tidak." Berikan pertanyaan yang mengizinkan prospek Anda untuk berbicara panjang, misalnya mengenai kebutuhan mereka. Dari sini, Anda mungkin akan mendapatkan suatu informasi yang bisa Anda manfaatkan.
4. Langsung Temui Pembuat Keputusan
Jika Anda ingin mendapatkan kesepakatan yang lebih cepat, maka lakukan penjualan B2B dengan langsung menemui pembuat keputusan atau pemilik perusahaan. Temui mereka secara personal. Lakukan apa pun yang Anda harus lakukan untuk bisa menemui mereka secara langsung.
Ketika Anda menjual produk atau layanan kelas atas yang membutuhkan investasi serius, Anda harus mau bekerja ekstra untuk bertemu langsung dengan prospek Anda. Bila pesaing Anda masih mencoba melakukan penjualan B2B melalui telepon, maka Anda harus melakukan pendekatan pada level yang berbeda.
5. Optimalkan Manajemen Prospek Anda
Manajemen prospek berperan penting dalam menghasilkan penjualan B2B. Dengan mengoptimalkannya, Anda akan dapat menghasilkan lebih banyak prospek yang memenuhi syarat dengan lebih mudah. Salah satu cara termudah yang bisa Anda lakukan adalah dengan berinvestasi pada software manajemen prospek untuk mengotomatiskan pengelolaan prospek Anda.
