Strategi Salah Kaprah dalam Karier

Informasi yang saya terima dari agen tersebut, perusahaan makanan beku ini segera melakukan investasi besar-besaran dalam pengadaan lemari pendingin freezer. Dan caranya mengadopsi utuh sistem kerja di industri FMCG sebelumnya : yaitu menyebarkan freezer langsung ke retailer (traditional channel) yaitu warung-warung. 

Di industri FMCG sebelumnya, memang cara ini sangat efektif. Penetrasi langsung ke retailer. Seluruh warung yang ada harus menjual produknya. Jadi di industri makanan beku ini juga demikian. 

Semua warung harus menjual produk makanan bekunya. Namun karena produk makanan beku tidak bisa disimpan dalam box yang hanya ditaruh es batu supaya tetap dingin/beku, melainkan butuh freezer, maka kepada warung-warung, agen-agen makanan beku kecil, disediakan freezer khusus menyimpan produk dari perusahaan tersebut.

Hasilnya ? Setelah berjalan 1 bulan, banyak pemilik warung teriak. Penjualan sedikit. Keuntungan yang diperoleh dari penjualan produk makanan beku tersebut bahkan tidak bisa menutup biaya listrik guna mengoperasikan freezer. 

Kaget karena biaya listrik bengkak, akhirnya banyak warung yang meminta principal menarik kembali freezernya dan tidak mau menjual produk makanan bekunya lagi.

Juga beberapa tahun lalu saya melihat bagaimana seorang eksekutif yang dinyatakan sukses berkarir di bidang Industrial Goods, saat bergabung ke sebuah perusahaan FMCG, tidak bisa memenuhi harapan pemilik perusahaan guna mendongkrak kinerja penjualannya. 

Masalahnya, sama. Eksekutif tersebut mengaplikasikan cara berpikir dan cara kerja di perusahaan lama bidang Industrial Goods ke perusahaan baru Consumer Goods. 

Kalau di Industrial Goods, lazim kita ketahui bahwa pengetahuan produk serta spesifikasi produk sangat penting dalam membantu jualan. Di Industrial goods kita mayoritas bicara spesifikasi produk, setelah itu harga. Harga di Industrial Goods sangat sensitif karena biasanya pembelian dalam volume yg besar.

Apabila perusahaan klien membutuhkan produk dengan spesifikasi yang sama dengan produk yg kita pasarkan, hal ini akan sangat memudahkan kita dalam berjualan (faktor lain : relationship dengan klien). Namun sebaliknya kalau spesifikasi yg ditawarkan jauh berbeda dari permintaan perusahaan calon pembeli, mau diberikan promosi hadiah apapun juga, klien tidak akan beli. 

Pada saat eksekutif ini pindah ke perusahaan Consumer Goods, ia dengan semangat tinggi membawa cara berpikir lama nya : jualan itu tonjolkan spesifikasi produk. Trade Promo, Program Kontrak Penjualan ke grosir dan retailer ditiadakan. Alasannya : produk milik perusahaanbsudah bagus, lagipula ini perusahaan, bukan sinterklas yang suka membagi bagikan hadiah. 

Apa yang terjadi kemudian? Kompetitor yang membaca "gerakan baru sang eksekutif ini yang tanpa jor-joran promosi dan konrak penjualan" semua perusahaan kompetitor segera lebih aktif dalam berpromosi. Retailer dimanjakan dengan berbagai hadiah dari paket kontrak penjualan dari perusahaan kompetitor.  Dan ini berlangsung selama bertahun tahun.