Memungkinkan FMCG Global Bersaing dengan Pemain Lokal di Asia Tenggara

Dulu, relatif sederhana bagi perusahaan barang konsumen multi-nasional yang bergerak cepat untuk sukses di Asia Tenggara. Namun, pasar telah berubah secara tidak diduga, dan perusahaan-perusahaan ini terlalu sering tidak siap menghadapi kenyataan hari ini. 

Sementara banyak perusahaan regional diuntungkan oleh erosi kesetiaan brand, pemahaman tentang preferensi dan perilaku konsumen, dan kemampuan untuk gesit dalam menghadapi perubahan, banyak perusahaan global terus bergulat dengan cara beradaptasi dengan paradigma yang berubah dengan cepat. 

Di mana pendekatan distribusi selimut (blanket distribution) mungkin berhasil di masa lalu, sekarang merek global ditantang untuk membuat strategi pasar untuk memastikan bahwa produk tersedia di mana, dan bagaimana, konsumen di negara-negara kawasan menginginkannya.

Menurut Ara Gopal, Kepala Solusi - Produk Konsumen & Ritel di Anaplan, apa yang akan membedakan perusahaan-perusahaan multinasional (MNC) ini di pasar kompetitif ini bukan hanya produk mereka, tetapi juga bagaimana mereka membawa produk-produk itu ke pasar. 

Sebagai contoh, berbagai perusahaan lokal di seluruh Asia - dalam kemitraan dengan pengecer lokal terkemuka seperti Alfamart di Indonesia - mengalami peningkatan yang mengesankan karena merek-merek ini "lebih terbiasa dengan kebutuhan emosional dan fungsional konsumen," gesit dalam model bisnis yang menghasilkan aksesibilitas harga yang lebih baik dan lebih nyaman (dan karena itu top-of-mind) bagi konsumen. 

Sementara MNC pada umumnya menangani masalah ini, perusahaan-perusahaan dalam kategori barang-barang konsumen yang bergerak cepat (FMCG), seperti makanan segar dan kemasan, minuman dan produk-produk perawatan rumah, menghadapi persaingan yang lebih ketat untuk berbagi dompet konsumen. 

Dalam beberapa kasus, konsumen Asia Tenggara menunjukkan preferensi yang lebih besar untuk barang lokal tertentu daripada pasar global lainnya. Sebagai contoh, pada tahun 2018, 20 dari 50 merek FMCG teratas yang dibeli oleh pelanggan di Filipina adalah perusahaan lokal.

Bagaimana MNC menonjol di Asia Tenggara?

MNC saat ini perlu menguji sepenuhnya model bisnis mereka, dengan pertimbangan potensi fluktuasi di setiap pasar, dan mengeksplorasi "bagaimana-jika" untuk memahami hasil dari kondisi khusus pada operasi dan garis bawah. 

Ketika tim dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi kondisi pasar dan berkolaborasi lintas tim dengan informasi yang didorong oleh data, MNC akan lebih siap dan lebih percaya diri untuk bersaing dalam lingkungan yang tidak pasti dan berubah.

Untuk mencapai kondisi operasi ini secara internal, eksekutif perlu memiliki strategi kemenangan untuk beroperasi di setiap pasar yang tidak membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk dibuat. 

Langkah pertama menuju organisasi yang mencapai kemampuan ini adalah dengan mengadopsi solusi berbasis teknologi untuk menghubungkan unit bisnis dalam pengalaman perencanaan yang ditingkatkan.

Para eksekutif FMCG memahami pentingnya perencanaan untuk meningkatkan pendapatan, mengelola biaya, dan memastikan kesejahteraan organisasi. Namun, berdasarkan survei terbaru yang dilakukan oleh Anaplan, sejumlah besar perusahaan di kawasan ini menggunakan metode kuno - seperti spreadsheet - untuk mengembangkan rencana yang memerlukan waktu beberapa minggu atau bahkan beberapa bulan untuk disatukan dan jarang dilakukan. 

Intensitas persaingan di kawasan dan laju transformasi digital membuatnya semakin penting bagi perusahaan-perusahaan ini untuk mempertimbangkan peningkatan teknologi. 

Ini akan memungkinkan eksekutif untuk merampingkan proses untuk merencanakan dalam jangka waktu yang lebih pendek, menggabungkan dan menganalisis data yang tepat untuk membuat keputusan yang lebih baik lebih cepat, dan memungkinkan pengguna di seluruh bisnis untuk berkolaborasi lebih mudah dan efektif.

Banyak pemimpin penjualan yang berpikiran maju menggunakan wawasan real-time dan berbasis data untuk mengembangkan strategi go-to-market (GTM) yang kuat dengan perangkat lunak perencanaan penjualan.

Perangkat lunak ini mengintegrasikan elemen-elemen kunci dari strategi penjualan seperti perencanaan kuota, perencanaan wilayah, segmentasi akun, dan cakupan penjualan untuk secara dramatis meningkatkan produktivitas dan efisiensi tenaga penjualan, mengurangi gesekan dan meningkatkan laba.

Dengan perencanaan wilayah, khususnya, eksekutif penjualan dapat mengoptimalkan wilayah mereka dengan memasukkan data yang tepat, termasuk potensi akun, tren regional, dan riwayat penjualan individu. 

Bayangkan bisa membuat strategi pasar untuk wilayah baru dengan pemahaman tentang semua skenario yang mungkin akan dihadapi oleh tenaga penjualan? Dengan semua data yang relevan terintegrasi di satu tempat, para pemimpin penjualan dapat memiliki pemahaman yang benar tentang dampak penjualan keseluruhan dari setiap strategi yang diusulkan untuk membuat keputusan yang tepat untuk bisnis. 

Gagasan ini juga dapat diterapkan untuk menilai kebutuhan sumber daya sebelum dan selama pelaksanaan strategi pasar.

Perencanaan perangkat lunak memberikan perusahaan MNC tingkat fleksibilitas, pemodelan atau kapasitas perencanaan skenario dan transparansi data yang diperlukan untuk tetap proaktif, menjaga tenaga penjualan yang efisien, dan memperluas peluang di seluruh pasar. 

Perusahaan yang melakukan investasi awal dalam meningkatkan solusi perencanaan berbasis teknologi, dapat mulai memanfaatkan kekuatan ini dan teknologi lainnya untuk diposisikan lebih baik untuk bermain secara kompetitif di pasar Asia Tenggara -- tidak hanya untuk mengejar merek lokal.