"Menjual pada dasarnya adalah transfer perasaan." -Zig Ziglar, Penulis dan motivator dari Amerika Serikat 1926-2012.
Pada umumnya salesman (tenaga penjualan) tidak belajar ilmu psikologi konsumen yaitu ilmu yang mempelajari mengenai mental, pikiran, dan perilaku manusia. Akibatnya pendekatan yang dilakukan kepada konsumen tidak efektif.
Tenaga penjualan juga memiliki stigma buruk, karena terkesan memaksa, kurang beretika dan memberikan janji yang berlebihan. Untuk mendapatkan citra yang baik seorang penjual perlu bekerja keras meningkatkan pengetahuan, keahlian dan sikap yang positif.
Sementara itu perusahaan sangat berharap pada tim penjualan sebagai gerbong penggerak organisasi dalam meningkatkan penjualan dan keuntungan. Nah, berkaitan dengan itu saya agihkan 12+1 teknik penjualan yang perlu dimiliki para tenaga penjualan agar tidak asal-asalan dalam bekerja!
Pengertian Penjualan Berbasis Sains
Penjualan berbasis sains adalah merupakan teknik penjualan yang mencakup psikologi sosial, neuroscience dan perilaku konsumen. Pendekatan atas penjualan ini didasarkan dengan metode ilmiah yang telah terbukti meningkatkan kinerja penjualan dengan fokus pada proses penjualan.
Penelitian ilmiah ini untuk mempelajari apa yang terjadi dalam otak pembeli dan bagaimana dapat dipengaruhi. Ketika tenaga penjualan melakukan pendekatan yang sesuai dengan cara kerja otak pembeli, maka pembelian dapat terwujud.
Berikut ini beberapa teknik penjualan berbasis sains yang dapat diterapkan dalam proses penjualan secara efektif.
1. Mengucapkan salam dan tersenyum
Pernahkah kamu merencanakan akan memberikan tips pada pelayan hotel? Namun, kamu membatalkan karena pelayanannya kurang memuaskan! Menurut penelitian yang dilakukan oleh Tipping.org bahwa pelayan yang mengucapkan salam kepada tamu dapat meningkatkan tips sebesar 27%. Jadi ucapkan salam dan tersenyumlah kepada pembeli!
Ilustrasi pelayan hotel. Sumber Freepik.com
2. Hindari menjelekkan pesaing
Ketika kamu mengatakan hal yang buruk pada pesaing maka otak akan menghasilkan spontaneous trait transference, yaitu kerja otak yang mengaitkan hal negatif dengan lawan bicara. Jadi otak konsumen akan menempatkan sifat-sifat negatif pada kamu. Sifat-sifat negatif dari konsumen ini akan menjauhkan kamu dari penjualan.
3. Kekuatan bahasa tubuh
Hasil penelitian dari Vanessa Van Edwards menyebutkan bahwa tenaga penjualan yang memanfaatkan bahasa tubuh akan meningkatkan penjualan sebesar 56%. Maka pada waktu kamu melakukan presentasi produk kepada konsumen gunakan seluruh bahasa tubuh layaknya artis tampil di panggung.