Merupakan bagian dari tugas tim sales untuk membuat proyeksi penjualan suatu produk. Baik itu periode saat ini maupun untuk periode-periode yang akan datang.
Rekam data penjualan edisi sebelumnya tentu menjadi acuan utama untuk membuat suatu proyeksi bagi periode selanjutnya. Namun, bukan berarti menjadi satu-satunya acuan untuk dipertimbangkan.Â
Ada dinamika kondisi ekonomi, karakteristik produk, ada kecenderungan popularitas produk, dan tren siklus atau musim yang berimbas pada produk tertentu, ada target penjualan, dan lain sebagainya.
Akan tetapi, terkadang ada sebagian tim penjualan atau sales yang cenderung menjadikan target penjualannya saja sebagai estimasi angka forecasting penjualan produk di suatu periode tertentu.Â
Padahal forecasting itu sendiri tidak sepenuhnya disusun berdasarkan target penjualan yang diinginkan. Melainkan ada sisi lain yang juga turut perlu diperhitungkan.
Akibatnya, lini operasional merasakan dampak dari hal itu. Terjadi pengadaan material yang melebihi realisasi permintaan; Terjadi kelebihan stok produk jadi yang tidak terjual karena angka penjualan yang diluar perkiraan forecasting; Produktivitas lini operasional terganggu seiring fluktuasi pergantian item produk yang cukup tinggi.
Jika mau melanjutkan catatan maka bisa jadi efek yang ditimbulkan masih akan lebih banyak lagi dari itu. Sebab musababnya adalah angka forecasting yang ternyata menyimpang jauh dari kenyataan. Ekspektasi yang dibebankan terlalu tinggi untuk penjualan produk pada kalkulasi forecasting ternyata tidak berjalan sesuai harapan.
Hal ini adalah akibat dari penyertaan aspek target melebihi proporsi yang seharusnya pada proyeksi penjualan. Katakanlah proporsi idealnya adalah target bertumbuh sekitar 5% maka memberikan proporsi yang jauh lebih besar akan sangat berisiko terhadap akurasi forecasting yang dibuat.Â
Sama halnya saat beberapa aspek lain seperti dinamika perekonomian, karakteristik produk, tren popularitas produk, dan lain-lain diberikan proporsi yang melebihi takaran idealnya.
